泽宇咨询 · 早会内参 · 2026-08-06
琳姐成长报告
按流程走,就有成交
琳姐的成交,没有哪个环节做得特别惊艳——她只是把九步里的每一步都做到了和 SOP 有个几分几成。
每步及格,整通就赢。这份报告用她自己前后两周的原话,看提升发生在哪。
一、十通轨迹:7月28日是分水岭
| 日期 | 客户 | 总分 | | 一句话 |
|---|
| 07-20 | 阿May |
35 |
|
把成交电话开成免费咨询，方法论白给还亲手放生客户 |
| 07-22 | 阿正 |
36 |
|
没等客户喊贵,自己先问预算、先降档、先放人 |
| 07-24 | 小晨 |
39 |
|
该让阿莉自己说的三处全被抢答，她越听越没信心 |
| 07-24 | 阿嘉 |
24 |
|
客户求他定方向，他反手拿「方向没定」挡住不摆方案 |
| 07-28 | 阿徐 |
68 |
|
问题问得全,答案却全自己填,客户顾虑一次没出口 |
| 07-31 | 阿月 |
51 |
|
整通没伸手要过钱,反倒劝客户带妹妹回去两家比一比 |
| 08-01 | Leo |
61 |
|
客户四次说没懂，每次都被再讲一遍盖过去 |
| 08-01 | 阿泡 |
64 |
|
客户一说等等，他连递三个台阶：来深圳碰、找别家、八月再说 |
| 08-03 | 某科技公司主收审核金 |
61 |
|
客户当场扫码,但分期问三遍、线下审核一口应了 |
| 08-04 | 阿罗 |
69 |
|
客户一松口就自己递台阶,启动和收款都推到明天 |
二、九步逐项:哪里在涨
| 环节 | 前4通均分 | 近6通均分 | 变化 |
|---|
| S1 建立身份 |
7.0 |
7.3 |
+0.3 |
| S2 定位需求 |
5.0 |
5.2 |
+0.2 |
| S3 挖掘痛点 |
4.2 |
6.5 |
+2.3 |
| S4 提供建议 |
4.5 |
5.8 |
+1.3 |
| S5 获取承诺 |
4.0 |
5.8 |
+1.8 |
| S6 展示方案 |
4.0 |
7.8 |
+3.8 |
| S7 收审核金 |
— |
6.3 |
+6.3 |
| S8 异议处理 |
3.0 |
4.8 |
+1.8 |
最大的三个涨点:收审核金(S7)、展示方案(S6)、挖掘痛点(S3)——正是 SOP 里最靠后、最要"伸手"的环节。
早期的通,钱字都不敢提;现在,收款码是主动发出去的。
三、同一个人,前后两周的原话
要钱的动作 · 客户已经说「算得过来我肯定愿意」，这时候是伸手要钱，还是把人推到以后
以前 · 阿May
客户：我只要这样算的过来，我我肯定是愿意的，
顾问：可以的。这个路径我觉得是可以了啊，你先自先自己去把这个路径跑通啊，
客户话都递到嘴边了，你反手一句「你先自己去跑通」，等于亲手把人送走，整通一分钱没伸手要过。
现在 · 某科技公司主
顾问：你 OK 那个审核金的话，我把那个码发给你了，你可以扫一下，然后备注一下你的全名那个嗯，
不铺垫不绕弯，码发过去、扫一下、备注全名，要钱说得跟走流程一样自然，客户就跟着做了。
要钱的动作 · 谈到钱的那一刻，是先问客户「你有多少预算」，还是直接二选一让他付
以前 · 阿正
顾问：那对呃比如说我们倒是你目前唉你用于提升这个商业和呃业绩营收提升的这样的一个预算是多少？
报价前先问预算，等于让客户来定这通值多少钱，人家一句「钱跟不上」，你的方案当场自己降到三万九。
现在 · 阿罗
顾问：对你是微信还是支付宝，我把账号发给你，你可以转一下，我录入到系统，教你填一下申请表哈。
不问「要不要交」，只问「怎么付」，微信还是支付宝二选一，客户接下来跟你聊的就是什么时候转账了。
等客户自己开口 · 挖完痛点问「不解决会怎么样」——是自己把答案接上去，还是问完停住等客户说
以前 · 琳姐 × 小晨
如果说这些问题不解决的话，那你想想后续会怎么样呢？那自己的这个时间要么去堆人嗯理解吗？
问号刚落地，下一句就自己把答案接上去了，客户全程只「嗯」了几声——后果是你替她说的，痛就落不到她身上。
现在 · 琳姐 × 阿罗
顾问：如果说这个问题不解决，你想想呃后续会是怎样子呢？ 客户：啊，我觉得会进步的就会很慢，……然后耗费的精力还有信心程度也会降低。
同一句话问完就闭嘴，客户自己讲出「进步会很慢、信心会降低」——这句从她嘴里出来，后面所有推进就都有支点了。
三、同一个人,前后两周的原话(续)
等客户自己开口 · 给完方案问「做到之后是什么状态」——是自己替客户畅想，还是让客户自己描述那个画面
以前 · 琳姐 × 小晨
那你觉得呃如果说像他这么去做的话，那其实达成你的这样的一个理想状态，呃，就那个很很高效了。
问了半句就自己答成「很高效了」，客户一个字没说——整通她从没为这个方案讲过一次好，最后卡在「我信心不足」。
现在 · 琳姐 × 阿罗
顾问：那你觉得如果说像这样做了之后会你会是什么状态呢？ 客户：呃，我觉得这个一年之内的话，应该是可以达到，呃，基本上是可以我想要的一个就是更加电影自由嗯嗯的一个一个状态。然后那个飞行和旅行自由。
问完把话头交出去，客户自己把「一年之内、飞行和旅行自由」说了出来——她说的憧憬，方案就变成她自己的事了。
守住稀缺不递台阶 · 客户已经松口、又提到要跟同行比一比，该收口的那一刻
以前 · 琳姐 × 阿月
你可以带着妹妹先来跟我们的合伙人去沟通沟通了之后呢，那么你到时候也更有这个对比性，那再去对比，再去选一家更合适，你更能够助力你的这样的一个公司啊，这个也也不冲突。
客户前一秒刚说「没问题我们就会定」，她反手把人请回去跟同行两家比一比——这不是大方，是把到嘴的单亲手送出门。
现在 · 琳姐 × 阿罗
因为我们每个月来申请的创始人有两千多位，那我们我们只会录取百分之二进行合作。那这个月我的手里呢只有三个名额，所以你这边可以先交审核金，先来参与审核。我也不确定说你的这个项目，我们公司是否有意向合作哈？
名额稀缺敢讲出口，还补一句「我也不确定你合不合适」——姿态从求人家选我，变成我还得挑你，客户当场就主动要账号。
守住稀缺不递台阶 · 客户说「我先自己看看 / 明天再说」，一脚踩在拖延上
以前 · 琳姐 × 阿May
客户：我只要这样算的过来，我我肯定是愿意的，顾问：可以的。这个路径我觉得是可以了啊，你先自先自己去把这个路径跑通啊，
客户都说「算得过来我肯定愿意」了，她一句「你先自己去跑通」把还热着的线推到无限期——等于亲手放生。
现在 · 琳姐 × 某科技公司主
客户：我我明天交可以吗？我明我再考虑一下，明天十二点之前我给你消息好吧啊，顾问：你是有什么点不太清晰吗？
客户要往明天推，她不接这个台阶，反手一句「你哪儿不清晰」把人拽回桌上——这通当天就扫码收了审核金。
三、同一个人,前后两周的原话(续)
摆方案的底气 · 客户自己开口问「接下来还有什么程序」——该把方案端出来的那一刻
以前 · 琳姐 × 阿嘉
客户：然后咱们还有咱们还有就是接下来咱俩聊的这些，还有一些什么程序啊？ 顾问：嗯没有其他的了。因为你现在方向还没定。
客户都伸手要方案了，他一句「没有其他的了」把门关上；方向本来就是他该给客户的东西，反倒被他拿来当不摆方案的挡箭牌。
现在 · 琳姐 × 某科技公司主（当场收到审核金）
你可以来参与一下我们奢侈品全案的审核。如果说能审核通得过，那你当下的这些问题，我们会直接配一个项目组，直接来帮你操盘，
聊到这儿主动把方案端上桌，还先把审核制亮出来——不是求着人家买，是你得先过我们这一关。
摆方案的底气 · 给方案报价——告诉客户你该卖多少钱
以前 · 琳姐 × 阿嘉
然后你收个三三万到五，那个像我们的客户有收三万到十万，我可以发你看一下啊。
一个价当场说了两遍还不一样，三万、五万、十万飘着走，客户手里一个能记住的数都没有，后面算的账全是空的。
现在 · 琳姐 × 某科技公司主（当场收到审核金）
像我们的客户基本上都是九万八起收的那以你的基本盘和能力是可以直接收九万八的理解吗？嗯，可以收九万八。
一个数钉死，还顺手说清楚凭什么是这个数——客户挂了电话就知道自己该卖多少钱。
四、对照:前七步都到位,一步松手全归零
某咨询机构·邢总这通(8-04,90分钟,总分69,未成交)——前七步是全库同期最扎实的:
客户全程没喊过没钱,还主动说「名额没有风险,不就一万块钱嘛」。S8 里客户四次递坡,四次都被掰赢:
你现在没到这个资格
如果你打算只是这么理解的话，那我真的没有办法了
我是越来越不是说服啊，不是说服啊，邢总
因为我最多这个名额就给你保留到明天呃，这个时间点二十四个小时，超过这个时间名额会自动释放给其他排队的客户
这一步不缺话术、缺的是姿态：客户抛五十万、喊停说服、点破套路、明说反感，四次都是可以顺势收口的坡，顾问四次都选了掰赢。最该改的是从你现在没到这个资格那一句起就换成认可加收口——把稀缺名额收起来，用他自己说的今年一定要干、五十万都愿意投，直接问支付方式，钱大概率就在那一刻收到了。
再看琳姐收审核金那通(某科技公司主,总分61)——九步没有一个 9 分,照样把钱收了:
五、给全组的三句话
1. 流程是地板,不是天花板。琳姐没有一步惊艳,每步跟上 SOP 几分几成,就有成交。
2. 一步凶,毁全程。前七步再漂亮,最后一步跟客户较劲,90 分钟归零。
3. 钱要伸手要。琳姐涨得最多的一步是收审核金——从"整通没提过钱"到"收款码主动发出去"。