泽宇咨询 · 早会内参 · 2026-08-06
客户二次跟进手册
第一通没成,不是废了——是知道了下一通怎么打
| 顾问 | A | B | C | 合计 |
|---|
| 琳姐 | 2 | 7 | 0 | 9 |
| 苏珊 | 1 | 6 | 1 | 8 |
| 牧姐 | 3 | 0 | 0 | 3 |
| 程瑾 | 1 | 4 | 2 | 7 |
| 吴婷 | 1 | 4 | 1 | 6 |
| 佟越 | 1 | 3 | 3 | 7 |
| 黎茗 | 0 | 4 | 0 | 4 |
| 张萌 | 1 | 1 | 0 | 2 |
| 陆瑶 | 0 | 3 | 0 | 3 |
| 宗青 | 0 | 2 | 1 | 3 |
| 方妍 | 0 | 2 | 0 | 2 |
手册按顾问分册,每人拿自己那几页就能直接干活。每张卡四样东西:现状(上一通卡在哪)、抓手(客户自己说过的话)、第二通(按顺序打)、注意(别再犯的那件事)。
先打自己的 A 级,48 小时内;B 级按卡上节奏;C 级只喂料不逼单。
琳姐 · 9 个客户(A级2张 · B级7张)
A级Rosa
琳姐 · 08-04 · 69分
现状 方案高度认同,当场答应交一万审核金还主动要账号,只因海外银行到账慢,约到第二天晚八点,钱没落袋。
抓手 她当场答应交一万审核金、主动要收款账号——不是没钱,是通道慢,银行下班到账要一到两个工作日。
第二通- 挂断后十分钟内发账号和申请表:「转账备注全名,转完截图发我直接录系统;今晚先把申请表前几栏填了,明天合伙人沟通更高效」。
- 当晚睡前随手转发某房产老师案例:「他之前也只能靠转介绍守株待兔,海报圈红的就是给他提炼的差异化,联盟做完私域激活一波,现场转化四个会员」。
- 第二天上午银行开门前夸底盘:「两千多好友加一千多沉睡名单,比他当时还厚,巴厘岛这张牌又是他没有的稀缺」;下午三点把名额倒计时压上去:「只剩最后一个,先按你名字压着」。
- 晚八点整准点打过去收款:「银行卡着就直接走宇哥海外账户,现在转、截图发我、马上锁名额;这一万只锁资格,三个工作日全额退」——只推名额和转账这一件事,别抛新内容让她重新进入思考。
⚠ 绝不能再让收款推到「明天」而没有代价——截止点钉死到整点,过点名额自动释放,话不能说软。
A级Aaron
琳姐 · 08-01 · 61分
现状 方向他说认可非常,收款码当场发了、他说去扫码,但挂电话时没确认到账,下一通具体时间也没约。
抓手 收款码发出后他答的是「微信微信微信」,方向上说「认可认可非常」——付费力完全不是障碍,他只是还没想明白。
第二通- 当天晚上发一条,不追问付了没:「今天聊完一直在想你那两张牌——连续创业自己走完整套,加上能量心力这条线,同时有这两张的真没见过第二个,明天把怎么结合整理一版发你」。
- 第二天上午发同行私董会案例截图圈重点:「他把最强的牌摆到最前面,客单从几千做到三个月9.8万,私域激活一波变现百来万——你问的交付标准化,圈红线的就是」。
- 他有回应当天只说一个优势就停:「他是流量出身,你是自己走完整套还踩过风口——创业者花钱要找的那个走过来的人,你本来就是」。
- 第四天给两个具体时段二选一(明天下午三点或后天上午十点):二十分钟把「两张牌怎么结合、第一步先干哪件事」讲到能落地;三小时没回换时段再推,三轮才准放弃。
⚠ 绝不能再「再讲一遍」——他说没听懂就停下来让他用自己的话复述,道理讲得越多他越不动。
B级方先生
琳姐 · 07-28 · 68分
现状 方向两个确认都拿到,他说随时可推进,收审核金卡在要跟老婆商量,名额留到次日中午十二点,一万没收成。
抓手 「其实我随时都可以去推进,我现在已经在尝试推进这个内容了」——方向他全认了,挡路的只有没上电话的老婆。
第二通- 挂断当晚先把答应的案例发过去,不提钱:「案例给你整理好了,各行各业的都有,你先看看」,再带一句宇哥视频「国学老师别卖单次了,要卖结果」。
- 第二天上午十点前(赶在名额十二点到期前)发一张国学玄学背景、年度陪跑9万8的成交截图并圈出重点:「他之前跟你一模一样,也是一小时一小时地卖」。
- 他一回应就只夸一个点:「你微信里沉着四五千人,基本盘比他起步时还厚」,让他自己冒出「我确实更强」。
- 记住:递的每样东西都要他老婆一眼能看懂(案例截图、收款截图),让他拿着去说服她;没回隔两三天换个钩子再来,三轮才准放弃。
⚠ 绝不能再说他老婆半句不好——上一通一句「啥啥都不明白」把唯一能帮他说话的人推到了对面。
琳姐(续)
B级乐乐
琳姐 · 08-01 · 64分
现状 客户当场认了问题、说现在就解决,却要先听公开课、八月底上完深圳AI课再定,最后没约任何时间就断线。
抓手 「甚至说全款付我都觉得没问题」——名下四十多套房、昨天刚花十三万报AI课,钱从来不是她的问题。
第二通- 挂断当晚发公开课入口,先夸硬结果:「你三天把休学一年半的孩子送回课堂,这种结果市面上真不多见,你先听着,不着急别的」。
- 两三天后她听完公开课的窗口,发某身心灵老师收款截图圈重点:「也是身心灵背景,个案九百八重新定位后年度九万八,三个月跑通两单」,再补一句:你有十五年、有教育局司法局背书、还有六个交了钱的合伙人,他能九万八,你没道理只收五百八。
- 八月中她在深圳上AI课那几天发一句:「AI解决的是快不快,定价和产品解决的是值不值」——只说可惜,不催单。
- 八月底她来深圳前两三天约死线下:「公司就在南山,明天下午三点或后天上午十点,先花二十分钟把审核定下来,你来的时候直接过来碰,名额留不到那时候」。
⚠ 绝不能再主动递台阶——上一通她一说等等,连给了三个台阶(来深圳碰、找别家、八月再说),这次一个都不许给。
B级星河
琳姐 · 07-31 · 51分
现状 客户认可也付得起,但正把我们和某英国同行做对比,一切等妹妹反馈;审核金整通没提,时间没约死。
抓手 「我们对付费这个事情心里面有这个概念,遇到问题没办法就花钱找人解决」——钱和意愿都在,英国同行八万的方案他们也在谈。
第二通- 当晚妹妹开完会两小时内主动跟一次:「资料发你了,妹妹会开完了吗?有什么想问的直接把我拉进去,我跟她说更快」——妹妹才是懂行、拍板、掏钱的人,必须把她拉进对话。
- 第二天上午发某求职陪跑老师成交截图圈重点:「也是做求职的,原来自己拿时间换钱收九千八,重新定位后客单六万起,服务第十天成交十九万」。
- 她有回应当下只夸一点:「你妹妹底子比他还硬——四千七私域跑了四次发售、两百多个成交,唯一的问题就是价格卖低了」。
- 第三四天给两个具体时段带妹妹来跟合伙人聊二十分钟,先锁审核名额:「跟你们对比其他家不冲突,审核不过或不合适全额退」——三天内把三人通话约下来,拖过一周这单就是别人的。
⚠ 绝不能再不伸手要钱——审核金三个字必须说出口,更不能再劝她们回去两家比一比。
B级舒宁
琳姐 · 07-24 · 39分
现状 聊得细但方案没报、钱一次没碰,她说信息太多要消化,改约两个时段都没接,停在她那句晚点跟你确认。
抓手 她亲口说「我卡在信心度上」——而十几个会员已经愿意一次交她12800,高客单的门她自己早就推开了。
第二通- 明天上午十点前主动发,别等她来确认:「昨天聊完把那个瑜伽IP的资料翻出来了,跟你情况挺像,先发你看看;今天上午还是下午方便?就二十分钟」。
- 她一回消息就发瑜伽同行截图圈重点:「也是按课包卖,重新定位后客单提到9万8一年,一单抵过去好多单,一个月就拿到第一单」。
- 隔一天只夸她独有的牌:「她只看体态,你还看舌苔、脾胃、代谢,这套中医体质辨识市面上瑜伽老师根本给不出来」;再隔两三天没回也发:「十几个会员愿意一次交你一万二千八,客户认的是你这个人」。
- 第三轮内必须落电话:「明天下午三点或晚上八点,抽二十分钟把定位和客单直接定下来」——她卡的是信心不是钱,信心用同行的结果补。
⚠ 绝不能再抢答——该她开口的地方停住等她自己说,更不能再把9万8让到3万9,让价补不了信心。
琳姐(续)
B级明志
琳姐 · 07-22 · 36分
现状 客户认方向、愿意走,但眼下真没钱;上一通先问预算、当场降到三万九八,连降档的也没收,空手散场。
抓手 他明确说愿意走我们这套科学化的方式,线上账号架构已基本备好——认方向,只是眼下现金断档。
第二通- 挂断后第二到三天不谈钱只问进展:「上次你说线上底层架构基本准备好了,起号进展怎么样?有没有卡在哪块我能帮上的」。
- 聊开两三轮后发疗愈同行截图圈重点:「也是心理加传统文化背景,个案收九百八,重新定位后客单九万八,上周刚过审这周就晒收款了」。
- 他有反应当天只点一个优势:「你做过传统行业和直销,最懂老板卡在哪;创始人的心力和决策状态,比情绪疏导痛得多,老板愿意付的肯定不止三万九」。
- 他一松口想动、追问怎么做,立刻给两个具体时段,并当场摆出「一万只锁审核名额、三个工作日全额退」——绝不再让他说出「后期再联系」。
⚠ 绝不能再自己先问预算、先降档——报价前手不能软,降档只能等客户自己开口说资金压力。
B级阿May
琳姐 · 07-20 · 35分
现状 客户认专业但没预算、要先自己验证,被一句跑通了再来放走,没约下次,方法论倒是免费讲了个透。
抓手 「算得过来我肯定愿意」「跑通了会主动找你们」——线是温的没断,他认我们专业。
第二通- 挂断后第二天发GEO重新定位思路,顺带问进展:「你上周末跑的那几个陌生客户后来有回音没?」——别急着逼单,温着养。
- 第四天发同类案例:「也是低客单堆量被价格卡住,把定位从卖工具换成卖解决方案就打开了」;第六天夸他:「主业在金融、见过大客户,天生就懂高客单那套逻辑,只是产品还没换个卖法」。
- 第九天点窗口:「GEO这波是新窗口,早半年把定位和第一单跑对的人现在都在收续费了,别让手里的牌一直停在设想里」。
- 第十一天约死时间:「这周三晚八点或周四晚八点,对十分钟看看进展,你哪个方便?」——他一跑出第一单,当场收口。
⚠ 绝不能再把干货免费讲完就放人——每次触达必须落一个带时间的下一步,别再说「后期有问题再约」。
B级嘉澄
琳姐 · 07-24 · 24分
现状 客户听得投入、案例追问七八轮,但全案没摆、审核金没提、时间没约,只带走一个免费课程就挂了。
抓手 「线上这一块我还是个弱项,这才是我最需要你们帮助的」——他自己开口求帮助,还夸这套高端思维真挺好。
第二通- 挂断当天发课程,第二天上午老友式带一句:「先看讲定位那两节;你说公司注册了二十来个项目、正经做起来的就一到五项,我琢磨了个更省劲的切法想跟你说」。
- 聊开后发某资深媒体人的海报加收款截图圈重点:「电视台出来那个,上个月给一个老板做三条创始人故事视频收了十二万,一年服务不到十个客户」。
- 他接话后只夸一个优势:「他只会拍,你是二十来个项目实操过来的,老板的生意难点你听两句就懂」;第四五天补一句可惜:「条件明明更好,怎么一直卡在方向没定上」。
- 第五到七天方向由你替他定死,给两个时段:「方向我这边已经给你想好了,不用你再纠结;明天下午三点或晚上八点,二十分钟把定价和你第一批客户名单帮你定死」。
⚠ 绝不能再等他「方向定了再聊」——方向恰恰是要替他定死的东西,每轮落点必须是一个带时间的具体时段。
苏珊 · 8 个客户(A级1张 · B级6张 · C级1张)
A级昊霖
苏珊 · 07-30 · 64分
现状 他亲口说一万没问题、即刻就想转变,顾问却反手把方案砍到三万九八、审核金砍到五千,最后一分没收,时间也没约。
抓手 他原话:"不是一万,一万没问题,是你这十二万八对我来说现在是有点吃力";问启动时间他说"我可能即刻就想转变"——钱和意向都自己交了底。
第二通- 24小时内先给他立刻能用的东西:替他那个"见过一面、第二次约不上"的客户写好三句约见话术发过去,"你直接原话发过去试试"。
- 他回消息后发某设计师案例截图圈重点:同做设计、奖拿一堆不愿打价格战,把"我设计得好"换成"你的门店会成为爆款门店",一单收三十五万;补一句"你手上五六十个成交老客户、上百个板材厂老板微信,缺的从来不是资源"。
- 邀约拉回全案:"你说过一万没问题,咱别降档委屈自己,按全案的审核走,一万锁资格、审核不过三个工作日全退",给两个时段(明天上午十点/下午四点),抽二十分钟把他手上三个客户的开场话术定下来。
⚠ 绝不再降档、不替他喊穷——上一通他说十二万八吃力,顾问却自己把一万审核金砍到五千;他掏得出一万,这次就收一万。
B级小满
苏珊 · 07-26 · 66分
现状 九步走全,方案和一万审核金都摆上了桌,她卡在"要给合伙人一个交代",约了见完合伙人三方再聊,一分钱没收。
抓手 她亲口说:"其实说实话能付八万八也不在乎多这一万块钱"——支付力自己送上门了,卡的是合伙人的决策流程,不是钱。
第二通- 先补上通话里欠的案例结果:发某资深媒体人的成果截图圈重点——同是资深媒体人、导演出身,重新定位后客单从三万九提到九万八、一单抵之前三单,"他前面卡的那三条跟你一模一样"。
- 把"长寿稳赢系统"整理成一页纸发她:"你见合伙人时直接甩给他看,省得你再复述一遍"——替她备好说服合伙人的弹药。
- 她见完合伙人当天上午电话收口:每个顾问每月三个名额、就剩最后一个、最多留到今天;两位一起跟合伙人聊二十分钟,一万只锁资格、过审抵合作费、不过三个工作日全退——"今天下午三点,还是晚上八点?"
⚠ 别再让她的反问牵着走、别只约"看进度"——上一通她亮出支付力,顾问只回了个"嗯";这次听到付费信号就直接问微信还是支付宝。
B级Zoe
苏珊 · 08-04 · 65分
现状 定位、三万客单、12.8万她全认,也接受先审核,但两次说"没准备好",只答应次日十二点前给答复,一万审核金没付。
抓手 方向她说"完全认可的",价格上说"多少钱都OK";真顾虑她也自己交了:"我也没有这个能力""也没有做好准备"——接住这句才打得开门。
第二通- 用她自己的词先接话头、不提钱:"昨天聊完一直在想你说的实修出来的那个内核……这两天心神缓过来一点没有?"
- 发某修行老师的定位海报+收款截图,圈出客单两到三万那一栏:"也是自己修出来的红尘修行,重新定位后一个月变现十七万";她回应后补一句"你是十年实修先有内核再商业化,东西比他更立得住"。
- 她还没动就点她的不甘:"你自己说过挫败两次要躺一个月,这方向就一到两年窗口,硬拖成两年最耗的还是你的心神";然后给两个合伙人沟通时段让她挑一个,聊完不合适审核金一分不少退。
⚠ 她一说"没准备好"别急着夸她能力强、别转回名额话术——上一通四次递底牌都被一句"明白"接走;这次先停下来问清她具体卡在哪,问不出来不逼单。
苏珊(续)
B级安琪
苏珊 · 07-28 · 61分
现状 痛点戳到,她当场说现在开始,一报12.8万就转成要考虑、要问家人和保险同行,最后只留下"下周五之前告诉你"的软约定。
抓手 问她什么时候开始,她答"那肯定是现在开始啊";还自己交底:"如果我今天给了后面成交力会高很多,因为我们都是做销售的"——她心里门清,只是在防话术。
第二通- 只发同行素材、不讲道理:先发某保险转型老师的整份复盘"当同行故事看看,不用回我";隔天发某咨询转保险的那位的海报截图,圈出"一个字没提保险"的定位——20天5单、125万美金。
- 补一句对比:"你的底子比他还厚,他是刚入行现攒客户,你一百多个黏性极强的老客户已经在那儿了,缺的只是一句能让他们替你说出口的定位。"
- 她自己定的答复日(周五)上午收口,一次说全:这1万只锁审核资格不是签合作,过审直接抵合作费只补尾款,不过3个工作日全退——"你审核金方便微信、支付宝还是转账?"
⚠ 别争对错、别带话术味催单——她自己是做销售的,当场就说过"你不要逼我";稀缺也别再说反,上一通那句"这个月基本没名额了"等于劝退。
B级一然
苏珊 · 08-03 · 61分
现状 方向她认、还说马上开始,但一万她嫌高、12.8万明说超出承受;顾问没降档没给出路,只留了句"看看案例、我去问问项目组"。
抓手 问她什么时候开始,她答"现在呀,就马上";病根她也自己说了:"可能是我对自己的交付能力还不太确信"——卡的是钱和底气,不是意愿。
第二通- 24小时内先兑现承诺接话头:"今天跟项目组过了你的情况,他们对你从厌学切进来、再做到学习力这条路挺认可"——电话里答应的事先办了。
- 发同画像案例补她的底气:心理背景转学能、同样按小时卖的老师,过审后第一单三万的收款截图,圈出"名校offer、幸福学霸";补一句"你私域两千多人、成交率六成,还是从最难的厌学孩子做起来的,条件比她好"。
- 用亿万营销当新钩子邀约:"给你争取到了亿万营销的名额,不动模式,就针对你现在五千的产品做营销和成交话术,先把现金流跑起来",给两个时段(明天下午三点/后天上午十点)让她挑。
⚠ 别再用道理顶她的软肋——上一通她三次亮软肋(嫌贵、不自信)都被论证顶回去;她说钱超承受就是降档的发令枪,这次当场给出路,不再讲价值课。
B级若兰
苏珊 · 07-27 · 56分
现状 方向她认了,钱也明说不是事,卡在"收熟人的钱怕丢脸"这个心结,自己承诺周五给答复还主动要案例,审核金没收到。
抓手 她原话:"费用你问题不太大""千万身家肯定是有",还自己承诺"我最晚周五之前会告诉你,这个事干还是不干和怎么干"——钱包干净,只缺一个台阶。
第二通- 先兑现案例、只喂料不催:发某实体转型老师的案例——"他以前也是传统实体、场场自己到场讲,现在一家店都没去过",三个月变现130万。
- 隔天发"干了二十年实体转轻交付"的过审截图圈重点,配一句拆心结的话:"老板给你转十万不是因为你缺钱,是你这套东西能让他多赚一百万——这不叫破产,叫给二十年经验标了个价。"
- 她答复日当天上午电话收口:先把合伙人的时间占住,给两个具体时段让她挑;说死零风险——一万只锁审核资格不是签合作,不合适三个工作日全退、一分不扣。
⚠ 别再掰道理——她卡的是面子不是认知,要的是"收熟人钱不丢脸"的台阶;也别再随口改她自己定的时间。
苏珊(续)
B级Cindy
苏珊 · 07-31 · 40分
现状 方向讲透了,他主动问价,顾问却回"不用关注收费",还主动把决定权推给两位没听过电话的合伙人,时间也没约死。
抓手 他主动问:"你们这边如果说提供咨询这种帮我们设计方案,收费是怎么收费的"——购买信号是他自己递的;方向他也认了:"这个肯定是有市场"。
第二通- 次日上午先接话头、抬他的基本盘:"市中心地铁口、二十七八人的团队、三条线都搭好了,比我发你那几个案例当时的条件都好——跟两位合伙人对上了吗?"
- 递给他能直接转发的说服材料:同体量线下全科机构的过审+首单十万收款截图,圈出海报定位那句"他没改教学,只改了卖法";再补一句"你从零带出过年营收一千万、单月一百七十万的校区,他当时连教学团队都没搭"。
- 由我们定死三方会议:给两个时段(明天下午三点/后天上午十点,留二十分钟),让他现在就回一个时间当场锁上——不等"看一下他们的时间"。
⚠ 别再把决定权推给不在场的合伙人和投资人,更别再说"现在不用关注收费"——他一问价就是收钱的时机,上一通就是这句把两小时的价值全作废了。
C级老陆
苏珊 · 07-31 · 40分
现状 聊了两个多小时,整套方案建在"流量课"的误判上,他三次说案例不像自己、四次被顶着争,最后"考虑一下"就散了,下次时间都没约。
抓手 他自己开口要的东西就是钥匙:"我更想看到的就是案例",钢琴和健康那两个"并不是中老年人自己付费"——补上一个同人群、本人付费的案例,话头就能重开;方向他其实说过"可以啊,认可"。
第二通- 第2天只接他自己的话激活、不提合作:"你说最缺的不是流量,是能收大额的销售——我这两天翻到一个案子,第一反应就想到你。"
- 发"中老年本人付费"的案例截图圈重点:粉丝也是中老年、本人掏钱不是子女付费,改成两万方案后私域只跑了一百多人就出结果;再补一句"他私域才一万人,你们一天就能加三百个,这套放你手上只会更快"。
- 他有任何回应立刻邀约:"明天下午三点或后天上午十点,抽二十分钟把这套私域激活的打法给你拆一遍";三小时不回就换时段,第二天再换一次。
⚠ 别再讲风口道理、别拿不像的案例凑数——上一通三个案例三次都不像,四次跟他较劲,越讲他越确认"你不懂我这行";先让他自己说出"这个像我"。
牧姐 · 3 个客户(A级3张)
A级莲心
牧姐 · 07-29 · 48分
现状 审核金一万已付,尾款11.8万的账也当面算了,但她用"跟妹妹去深圳见一面"挡回付款,收口被改成了约见面。
抓手 她原话:"不是钱不钱的问题,是时间太贵了""拿到三百万五百万对我生活没什么改变"——付费实力零问题,卡的是确定性和要当面看一次才安心;她7号飞日本,这就是死期限。
第二通- 宣判电话前十分钟先跟对接顾问交清口径:死结是"确定性"和"要跟妹妹去深圳当面看",宣判当场必须关掉;尾款12.8万、审核金1万抵扣、还差11.8万。
- 今晚8点整准点拨,借合伙人的印、不贺喜不卖:"评审会结果我拿到了,三个维度都通过了,合伙人特别提了你八年没降过一分钱价、员工和客户都跟了你八年那一项";说完不停顿直接算账:"还差11.8万,24小时内付清,明晚8点前到账。"
- 当场把"去深圳"归位成款到之后的启动会,并把妹妹拉上电话:"深圳随时欢迎你和妹妹来,那是款到之后开启动会当面开的,不是付款的前置条件。你走对公还是个人?几点能安排?"
- 她一卡钱或卡见面就当场分笔,尾笔死日期钉在7号飞日本之前:"今晚先把能付的转了锁名额,剩下的7号前补齐,首笔到账项目组就先启动,你从日本回来第一版顶层设计已经在等你。"
⚠ 绝不能再把"24小时付清"说成"24小时对接完毕"——钉的是11.8万到账,不是约见面;去深圳永远是款到之后的事。
A级露露
牧姐 · 08-02 · 48分
现状 审核全流程走完,尾款11.8万报了,她亲口答付款没有困难;但宣判没约死几点、"还差10.8万"没说出口,钱还悬着。
抓手 问她付款有没有困难,她亲口答"没有,只要有价值";入职3个月就成交1000万的大单,今年佣金已过百万——付得起也敢付。
第二通- 当晚八点整准点打宣判电话:"露露,评审会结果我拿到了——三个维度都过,合伙人特别提了你入职3个月签下1000万大单那一项。"
- 宣读完不停顿,三个数一口气报全:"尾款一共11.8万,审核金1万抵进去,还差10.8万,24小时内付清,明晚8点前到账。"
- 紧接着收款指令:"收款信息现在发你——对公还是个人?几点能安排?款到当天拉交付群,第一天就启动。"
- 她若提缓一缓,当场分笔定死:"今晚先把能付的转了锁名额,剩下的定个死日期补齐,咱们不'再想想'。"
⚠ 别再用"搭人设、搭系统"这类大道理滑她那句"收1万人家凭啥来"——她再问落地就给能上手的第一步(拿她那个1000万客户当钩子),报数也别再说"对接完毕"这种糊话。
A级志玮
牧姐 · 07-31 · 40分
现状 审核金已付、三次催落地还说跟着你们做,上一通却尾款一个数字没报、宣判几点没约就挂了电话。
抓手 「跟着你们做就行了」——病根「流量不缺、不会卖」他自己认了两遍,主力客单12.8万的老粉,付费习惯都在。
第二通- 评审会前把口径交给顾问:病根一句话「流量不缺、不会卖」,他自己认了两遍还回「明白有数了」;今晚八点整电话宣判,别用微信文字发结果、别重讲方案。
- 八点整准点拨,借合伙人的印:「三个维度都通过了,合伙人特别提了你把病根认得准,你那句流量不缺、不会卖他记住了」。
- 宣读完不停顿一口气算账:尾款总数、审核金抵扣、还差多少、明晚八点前到账;收款信息立刻发:「走对公还是个人?几点能安排?款到当天先把你展会加的那五六十个品牌方老板的开场话术排出来」——他的展会名单过两天就凉,拿这个给他立刻的获得感。
- 他一提「跟某合伙人对一下」或资金调度,当场分笔:「今晚先把能付的转了锁名额,剩下定死日期补齐,首笔到账项目组就先启动」——绝不说你再想想。
⚠ 绝不能再自证我们多强——他都说跟着你们做了,购买信号一出,唯一正确的动作就是当场算账收口。
程瑾 · 7 个客户(A级1张 · B级4张 · C级2张)
A级罗先生
程瑾 · 07-29 · 65分
现状 客户明说"肯定是马上就要做",同意交1万审核金,卡在支付通道上——要朋友把钱转进支付宝,挂断时还没到账。
抓手 他亲口说"肯定是马上就要做",并且已经答应去安排朋友把钱转进支付宝——单子只差钱到账这一步。
第二通- 挂断后30分钟内追一条:"支付宝那边通了没?通道不顺我这边还有别的方式,朋友大概几点能转进来告诉我,我先帮你把名额按住"。
- 当晚钱没到就发某出海服务老师案例截图:"9800的产品从第一单一直卖到现在——你手上这批出海找厂房的老板,比她的高净值客户还刚需"。
- 第二天上午只夸一点:"你在当地做了十年,哪块地什么政策你门儿清,某出海服务老师当年真没有,你比她多的是真本事"。
- 第三天或钱到账当天锁名额:"这个月最后一个审核名额最多留到明天这个点,今晚8点或明早10点抽20分钟把审核走完,哪个方便?"
⚠ 他不是犹豫客户,是钱卡在通道上的准成交客户——按小时跟,别按常规隔两三天一轮去拖;"不过全退+过审抵合作费"这次要自己先讲,别再等他追着问。
B级千羽
程瑾 · 08-01 · 66分
现状 客户认可分析、承认卡了一两年很痛苦,真顾虑是对团队不了解;约了当晚八点给答复、说好发案例,钱没收到。
抓手 她唯一说出口的真顾虑:"对你们团队还不是说特别了解,我刷到他的视频只是看到了两个"——第二通的主战场就是把这个信任缺口补上。
第二通- 约定节点自己先兑现,当晚七点半主动出手:"下午发你的案例翻了吗?最想让你看的是那个从998转到一万二的,跟你现在的处境几乎一模一样"——绝不能等她先来找。
- 次日上午发过审收款截图圈重点:"也是带货赛道出来的,上周刚过审,今天晒了第一单一万二收款,人群跟你的高管老板基本重合"——用案例和见证专打"对团队不了解"。
- 隔一天只挑一个优势夸:"十个微信一两万私域、三四千个还在做带货的学员,他当时手上连你一半都没有,你把定位换过来只会跑得更快"。
- 一周内邀约二选一:"这周就有三个带货IP过审。明天下午抽二十分钟,把合伙人评估的流程跟你过一遍?还是后天上午十点方便?"
⚠ 台阶别自己递——上一通"九月份"是顾问自己说出口的,把时间轴推到一个月后;这次她一说"越快越好"就顺势收下"现在",别替她找缓期理由。
B级向阳
程瑾 · 07-29 · 65分
现状 客户六次说"考虑考虑",收款码发了没扫;他主动提出想到公司看一看,又要出差几天,答复约在次日下午三点前。
抓手 他亲口说"我还是希望能够到公司去看一看"——愿意为这事专门跑一趟,这是他给出的最强推进信号,上一通被推开了,这次要接住。
第二通- 上午先兑现承诺发教育赛道案例,圈重点那张:"学校老师出身,客单已做到10万,第一阶段服务10个家庭变现一百万",补一句"路上不用急着回,落地翻两眼就行"。
- 他回了只夸一层:"他是金牌老师,你是做过总校长的,一个孩子从初一到高三该怎么规划,你脑子里有整张图,家长最认这个"。
- 三点死线空掉就当晚八点前发:"名额按流程先释放了。说真的挺可惜,你想了两三个月,专业、经历、家长资源都是现成的,就差一条落地路径"。
- 他出差回深圳那天上午,把"来公司看看"兑现成线下审核:"明天下午三点或后天上午十点挑一个,我把合伙人时间约上,你人过来直接把审核做了"。
⚠ 别追着问"考虑得怎么样"——他不翻脸只会拖;线下这张牌也别再答应成随便参观,来线下就等于直接来做审核。
程瑾(续)
B级坤然
程瑾 · 08-03 · 64分
现状 全案和12.8万都报了,客户没喊贵没喊没钱、方向认同,只说要先跟推荐人某推荐人聊完再决定;没落下带时间的下一步。
抓手 推进意愿是她自己给的——一通电话里四次开口"方向我认同,我要的是方案";她手里还有一个跟了两年、愿意实名做案例的老客户。
第二通- 挂断后一小时内、赶在她跟某推荐人聊之前发微信:把审核申请表会问的几个问题先发她——赛道客群、现有资源、一年目标、最大卡点,"你可以先想一想,不用等付款"。
- 当晚或次日一早发案例:"也是大厂出来的,做老板高管的内在成长,客单19800,一年变现两百万",圈他定位海报和第一单收款截图。
- 她回应后夸底牌:"他当时写了两年公众号变现不到一千,你已经有四千私域、一万知乎粉,还有客户愿意实名做案例";隔半天再惋惜一句"五年积累一直卡在五百块一小时,真挺可惜"。
- 她跟某推荐人聊完的第二天、最迟挂断后48小时拉回具体动作:"这个月手上就剩两个审核名额,明天上午10点还是下午3点,抽20分钟把审核过完?"
⚠ 别再把决定权交给第三方——上一通顺着她"问问某推荐人"还主动补了句"可以跟我延期";这次先拉回"你自己看明白没有",再用"一万只锁资格、随时可退"当场锁名额。
B级心莲
程瑾 · 07-27 · 60分
现状 客户认可方向,约好明天给确切答复、八月二号跟合伙人评估,但两次追问风险都没听到"能退",要先占卜问团队,没付钱。
抓手 两个时间点是她自己给的:明天上午十一点给确切答复、八月二号上午十一点跟合伙人做项目评估;她的底子是十五年自研三十九个项目、国企央企都在合作。
第二通- 挂断后两小时内、赶在她占卜出结果前,发微信补上零风险规则:"这1万只锁审核资格,24小时内想清楚不做或审核没过,3个工作日全额退一分不扣;通过了直接抵合作费只补尾款"——只递规则,不催表态。
- 第二天上午十点她给答复之前,发同为心理疗愈背景转企业端的过审收款截图,圈出客单和成交时间,补一句"他当时的基本盘还没你厚"。
- 她回话后顺势只夸一点:"你做了十五年、自研三十九个项目,还有国企央企在合作,你缺的从来不是技术,是把它卖成三十万的那套包装"。
- 八月二号上午十一点的合伙人档期钉死准时打;她若往后拖,当场给两个备选时段二选一。
⚠ 上一通她两次追问风险,"审核金能退"一个字没讲——这次开口第一件事就把"可退+抵扣+24小时"说完,别再让她带着风险悬念去占卜。
C级安然
程瑾 · 07-24 · 59分
现状 客户认可两万高客单方向,但每提一个顾虑就被驳一回,聊到最后明说被逼单逼得反感,挂断时没约时间没留钩子。
抓手 他亲口说过"变是一定要变的,而且要变得稳"——方向他是认的,只是被聊反感了,这句话就是重新开口的台阶。
第二通- 当晚发微信只兑现承诺:"把某手法老师从299做到两万客单的完整拆解发你,有空翻翻,不用回我"——一个字不提合作。
- 隔两三天发一个同是实体手法店转高客单的过审案例截图圈重点;他回了就只夸一点:"你那套五分钟评估加反馈的流程比他完整多了,他那套还是我们帮着搭的"。
- 再隔两三天惋惜一句:"手法和评估你都有了,就是二百多的价格把你框住了,挺可惜"——只惋惜不批判,不碰钱。
- 约两周后给两个具体时段(明天下午三点或后天上午十点),明说这次不聊合作,只聊怎么用他现有老客户试卖第一单两万方案。
⚠ 别再纠正他——上一通每个顾虑都被当成观点驳倒,赢了三四个回合输掉整通;前三轮跟进一个字不提钱,等他自己把账算出来。
程瑾(续)
C级Lily
程瑾 · 07-30 · 36分
现状 上一通只走到挖痛点,方案和审核金一句没提,最后顾问亲口劝她先别找机构、去旅个游,下次通话也没约,人被劝走了。
抓手 她亲口说"关键是能不能解决他们的问题,我需要正向反馈"——这是在向我们要案例;而且她在泽宇交过1万咨询费,掏得出也愿意为学习付钱。
第二通- 隔两三天(别当天追)用她视频号动态老友式开场:"刷到你那条讲情绪修复的观看又涨上去了。上次我讲得有点直,回头想了想,你二十四年一家一家跟下来的东西是真值钱,就差一个装它的容器"——只聊她的东西,一句合作不提。
- 她接话了再发案例截图圈重点:"也是心理背景转疗愈的,之前几千块一对一,重新定位到精英家庭后客单两万九千八,这个月已经变现三十多万"。
- 有反应就只指一个优势:"她做的是个人情绪,你是二十四年一家一家跟到孩子真的改变的,家长为整个家庭付的钱肯定不止3万",顺势补一句"你比她们早学了整整十年,放着太可惜"。
- 收口给两个具体时段二选一:"明天下午3点或后天上午10点,抽20分钟,我把精英家庭这个定位和产品帮你捋出来,你选一个?"
⚠ 别再当她的疗愈师——上一通就是从商业诊断滑成人生劝导把人劝走的;绝口不提她的心力和状态,只谈她的专业值多少钱。
吴婷 · 6 个客户(A级1张 · B级4张 · C级1张)
A级护肤品牌主理人
吴婷 · 08-05 · 49分
现状 她一路主动递话要推进，连定12.8万还是20万都问了，顾问却讲个不停，审核金三个字全程没出现。
抓手 她主动问「你们会给我定12.8万还是20万」，还自己说出「那现在就是审核」——付费意愿全程在线，从没喊过贵。
第二通- 挂断后两小时内发方向纪要保热度：「我把咱们今天定下来的方向整理了几句发你，你先看看对不对味。」
- 第二天上午发案例截图圈重点：同是赋能老板做营收增长、客单12.8万、三个月变现130万；她一回应当天接一句「你底子比他厚——你已经带出一个半年增收四百万的老板，私域还躺着三千多个付过费的人」。
- 第四天（或她一回消息就接）直接收口：「这个月手里就剩1个可审核名额，明天抽20分钟把审核定下来，下午3点还是晚上8点？」
⚠ 别再讲交付细节讲个没完——她一递话要推进就立刻收，这次三轮之内必须把审核金摆上台面，不能再欠一次没开口的账。
B级灵溪心理师
吴婷 · 08-03 · 56分
现状 认知打通了，她说我现在明白了，但启动被压到九月开学后，四次约审核全被挡，一万审核金没掏。
抓手 她当场说「我现在明白了」「哪怕一百个人看到有三五个人买就可以了」；手里还有把人从某医院救回大学的三万块真案例。
第二通- 挂断当天晚上八点以后（孩子睡下）发激活，只谈她的案例不谈钱：「我一直在想你说的那个案例——某医院电击都没效、最后是你三万块把人救回大学的那个。这一个案例，就足够撑起一个五万的解决方案了。」
- 隔一天气氛松了再发同赛道截图：心理背景转觉醒IP上周刚过审、这周首单三万八；她一回应立刻接「他只有一块，你是中医西医传统文化三块叠着，私域还有一万多沉淀多年的精准人」。
- 每一轮都把等九月翻译成现在设计九月开跑，收口给二选一：「你带孩子这段正好把定位产品物料全搞定，九月一开学直接开干。审核就一个小时，明天下午两点或后天上午十点，你选一个，我去跟合伙人排档期。」
⚠ 她催不得，但也不能一挡就让——被挡一次要收第二次，别把现在付降级成定好时间再说，更别再硬顶让她别找团队。
B级香道妮娜
吴婷 · 07-30 · 49分
现状 逻辑她当场认了，但一万审核金连问三次是不是多余，付款码发过去人去吃饭了，审核时间没钉死。
抓手 她自己说「这样说逻辑就通了」；她还有一张别人抄不走的牌——师傅亲手画符再燃进香里的那四款香，背后是自家珠宝工厂。
第二通- 当晚等她吃完饭发激活，不催钱：「今天聊完我还在想你说的那四款香——师傅亲手画符再燃进香里，这是别人真抄不走的东西。你行程排完跟我说一声，周日那两个时段我先给你占着。」
- 第二天上午她没回就直接发案例截图不追问：玄学背景转高客单、上月刚过审、这周成交第一单；她一有回应顺势接「你条件比她硬得多——她只有水晶，你背后是自家工厂、整套宝石工艺，还有真正带你的师傅」。
- 她出差回来两天内二选一收口：「最近玄学和疗愈IP明显变多，这周就有几个在排审核。周三下午3点或者周四晚上8点，咱们抽20分钟把合伙人的审核时间定下来？」
⚠ 别再当答疑机器一路答到底——每答完一个问题都要问一句什么时候推进，更不许再说「今天不用决定」把审核金自己降成手续费。
吴婷(续)
B级Ryan
吴婷 · 08-03 · 48分
现状 他明确说要选就选全案，但怕自己跟不上，坚持先把一千块产品自己跑通；降档被当场回绝，答复压到明晚八点。
抓手 他自己说「要选就选全案」，全程一个字没提过钱有压力——卡他的是信心不是钱包，他还跟着泽宇学了四年。
第二通- 第二天白天别干等八点答复，先把答应的引荐落地：「某前辈老师那边我打了招呼，他愿意跟你聊当初从一个人到一套模型怎么走过来的。你什么时候方便，我拉个群？」
- 他跟某前辈老师聊过后一两天发案例截图圈重点：同做青少年学习、产品出身完全不会卖、上周过审这周成交；他回应当天只补一句「你这套AI系统自己找人开发的、还在学员身上跑了一整学期，专业你根本不用怀疑自己」。
- 等他自己冒出我好像也行的苗头，当天或次日给二选一：「这周教育赛道又有三个IP过审。明天下午三点或后天上午十点，抽二十分钟我把合伙人这场帮你约上，你听完再决定要不要往下走。」
⚠ 他三次说的都是怕自己跟不上，不是嫌贵——绝不能再主动降档、替他喊压力大，先给足确定性，等他信心起来再收口。
B级清欢
吴婷 · 07-28 · 31分
现状 价报了12.8万一次性全款，她说付得起，顾问却四次劝她回去看课、跟先生商量，只约到周四五再聊。
抓手 她自己说的：「虽然说我能够付得起你这个钱，但是我必须得说服他」——钱是自有的，卡的只是先生这一关。
第二通- 她说等一下就跟先生讲，之后12小时内（当晚或次日上午）切入：「刚跟先生聊完了吗？他最关心哪一块——是这笔钱，还是能不能真跑出结果？你告诉我，我把那部分账算给你听。」
- 第二天发同赛道案例截图加圈重点：国学转线上、客单8万、单月变现17万；她一回应就补「你的底子比他厚——他就一个方法，你道法术器全通，还能交叉医美和儿童天赋，客单不该只是8万」。
- 第三轮压到二选一收口：「明天下午三点或后天上午十点，抽20分钟把方案和定价定下来，顺便先把审核名额锁上——审核不过全额退。」她不回就隔两三天换钩子再激活，三轮之内不放弃。
⚠ 绝不能再劝她回去看课再商量——把「我要说服他」变成「我帮你算给他听」，这次要留在决策现场，不是把自己撤出去。
C级阿哲
吴婷 · 07-31 · 38分
现状 三次要案例都被我先讲完挡回，信任崩了，他说买不了你们的服务，没报方案没提审核金，空手挂断。
抓手 他自己留的钩子：「如果成交了我来给你报喜」——他要先按自己的思路去卖一单，撞了墙自然会想起你。
第二通- 挂断后第3天先问进展、不讲道理：「你上次说先按自己的思路卖一单试试，进展怎么样了？第一个来咨询的客户聊下来什么感觉，卡在哪儿了？」
- 第5到7天先找到同赛道、有公开海报、客单数字对得上的案例再发截图：「也是大厂运营岗出来做求职陪跑的，海报上写着三万的年度陪跑，这是他上个月的收款，你直接搜他的号也能看到。」
- 等他晒出第一单、或主动来问成交怎么谈时才约时间：「现在大厂求职这波风口还在，这周就有两个过审的。明天下午抽20分钟聊聊怎么落地？后天上午10点也行。」
⚠ 这个客户认数据不认话术，绝不能再辩论再自证——只发他自己能查证的案例，以帮你复盘成交的姿态切回来，先修信任再谈单。
佟越 · 7 个客户(A级1张 · B级3张 · C级3张)
A级想瘦十斤
佟越 · 07-31 · 61分
现状 客户认可高客单,答应交一万审核金还选好了支付宝,只是钱压在投资和境外账户没在手边,挂电话时没约死几点付。
抓手 他已经答应付一万审核金、支付方式都选好了支付宝;他自己说清楚了是钱不在手边、不是没钱——真正悬着的,是他问了三次没人接的"产品到底怎么设计"。
第二通- 挂断后半小时内趁热发申请资料和退款说明,配一句:"沐宸老师,资料发你了先看一眼。刚聊完我又琢磨了你那个心力测评问卷的获客抓手,越想越觉得这条路对你太顺了。"
- 当天晚上(算准加拿大那边是白天)发某海外同行截图:也在海外、也有主业,原来一小时几百,现在客单一万九千八,这个月又出一单;第二天补一句"你有校招和人力资源调配的经历,这个背书他没有"。
- 48小时内约死第二通电话,专讲他问了三次的"产品到底怎么设计":"明天上午十点,或你那边后天晚上八点,二十分钟我把产品怎么设计这块给你讲透"——这块讲透,钱自然到。
- 他资金一到位当天就钉具体钟点:"今天几点前搞定?搞定截图发我。"
⚠ 别再催款、别再把"产品怎么设计"推给下一环——那是他唯一的购买理由,这次必须当场讲透,而且每个动作都钉死具体钟点。
B级好运连连
佟越 · 07-26 · 64分
现状 九步走完,方案价格审核金全摆上桌,客户认可方向但要"自己复盘消化",两次邀约都被推掉,一分钱没收。
抓手 她当场确认了两件事:认可高客单方向、认可要调整商业模式;月流水7万到15万,一万审核金对她不构成压力——卡的是消化节奏和体制内身份,不是钱。
第二通- 今晚八点名额到点前先发一条不催单的:"清岚老师,风口公开课那两三节看了吗?第二节讲的正好就是咨询师怎么从百万做到千万,你今天说的那个卡点它里面有讲到。"
- 第二天下午避开她上午的个案,发县级市心理咨询师案例截图圈重点:客单从几百重新定位到高知家庭青少年后四万一单,第一个月成交四单;她有回应就接:"你在学校体系泡了十几年,个案基数和家长信任度她没有,你的客单只会更好定。"
- 聊开之后当面拆掉体制内身份这个结:私域加测评的打法不需要她出镜露身份——这个结不拆,聊多少次她都绕回原地。
- 女儿高考前这一两周内必须约死,过了这个点她会自己推半年:"商业模式本来就要提前设计,趁孩子高考这段把准备工作搞完,考完直接干。明天下午三点或晚上八点选一个,二十分钟把审核说清楚。"
⚠ 她四次抛出体制内身份你一次没接——这次她一提身份必须停下来当场拆掉,而且慢半拍、一次只递一样东西,别再照脚本灌信息。
B级心宁
佟越 · 07-27 · 48分
现状 客户认了"搭高架桥"的启发,但正拿另一家发来的陪跑流程做对比,留下"1到2天",通话以"我还有个咨询"收场。
抓手 她亲口说"我要到10楼,其实只需要搭一个高架桥",也认过某同行老师案例跟自己相似度很高——认知已经到位,现在是在两家之间选,谁先在她脑子里重新占位谁赢。
第二通- 当晚8到9点就动,不等她的"1到2天"走完,纯聊天不谈生意:"心宁老师,你今天说的那句我要到10楼其实只需要搭一个高架桥,我下班路上一直在想。做了二十年,把这套东西整理成自己的体系,真的不容易。"
- 第二天上午气氛热了再发某同行老师改造前后截图圈重点(她自己认过相似度高);有反应才做对比,一次只说一个优势:"你的体系比他还全,他能收几万,你现在最高才1208。"
- 邀约压在她跟另一家谈完之前的48小时内,并补上上一通全程缺的三句:"先把审核名额锁上,你照样可以慢慢比,不合作全额退一分不扣。明天下午3点还是晚上8点?"
- 没回不追问、不发长篇,隔2到3天换个钩子(下一轮从青春期孩子的关系问题切入,那是她最有话说的角度),三轮之内不放弃。
⚠ 绝不能再把改商业模式讲成改她这个人、更不能再鼓励她去对比——要给的是"先锁住、随时退、不影响你继续比"的出口。
佟越(续)
B级顺遂
佟越 · 07-27 · 39分
现状 客户认了"搭高架桥"的启发,但方案和审核金从头到尾没摆出来,他要先比另一家的陪跑流程,留了一到两天。
抓手 他亲口说"我要到十楼,其实只需要搭个高架桥,而不是去建楼梯",还明确说过"事情肯定要做、不可能拖很久"——认知已经通了,单纯在比价。
第二通- 第二天上午就发,绝不等他说的"一到两天"走完:"新程老师,昨天聊完我一直在想你那句我要到十楼其实只需要搭个高架桥,说得太准了。我这两天正好在整理中高端家庭那条线的产品结构,弄好了发你看看。"
- 他回话后发某同行老师成交截图圈重点——就是他自己说相似度百分之九十的那位,客单从几千做到几万;看完只指一个优势:"你四个微信一两万人私域,他当时几乎没有,而且你这套体系是自己建了二十年的。"
- 三天之内把完整方案和团队长什么样补齐给他——产品名、交付形态、团队门槛,上一通这张桌子是空的,他正拿另一家的完整流程在比。
- 五到七天内或他有正向回应的当天就收口,带具体时段:"明天下午3点还是晚上8点?抽20分钟把定位定价捋一遍,顺便把审核的事定下来。"
⚠ 别再逼他"打碎自己"——上一通方案和审核金一个字没摆就伸手要行动,这次必须先把货摆上桌,再给零风险、有期限的出口。
C级某玄学机构·辰总
佟越 · 08-04 · 69分
现状 前七步走得漂亮,客户一直说"明天回复你",最后明说被锁名额搞反感,通话在争执中断掉,带时间的下一步一个没有。
抓手 他自己说过"不就一万块钱嘛",甚至抛过五十万、直接入股百分之五十都行——付费力和意愿都在,他要的是"顺势而为"、等自己的心点头,不是被人推着走。
第二通- 明天下午三点前按他自己说的"明天回复你"主动去接,只问人不问单,名额审核金一个字不提:"辰总老师,昨天聊完我一直在想你说的顺势而为那句话。今天不聊合作,就问问你这两天状态怎么样,心里那个劲儿起来了没有?"
- 他回话、气氛松下来后(一两天内)用随手转发的姿态发案例截图:也是道家出身、也研究风水,之前几百块一次还被人当骗子,现在客单六万,一个月只服务三四个客户,剩下时间在山里修自己。
- 他对案例有回应时只指一个优势就停:"你的功法、布局这些他都没有,你做的年头比他长很多,模式设计对了肯定比他跑得好。"
- 全程两三天一个钩子慢慢走,等他自己松口"再聊聊"或主动问怎么做,再给两个时段二选一约二十分钟。
⚠ 名额和紧迫整段撤掉,一个字不许再提;他喊停、点破套路时绝不再掰赢——上一通四次收口的坡全被辩论踩空,这次只认可、不辩论。
C级某资深心理咨询师
佟越 · 07-28 · 63分
现状 客户认同方向、承诺全力以赴,只想要几小时自己整理,却被"你被低端客户同化"顶到反感,回了句"你这个过了吧"。
抓手 她主动承诺过"政府项目全停,全力以赴只做这一个方向",还自己认了"直接一个成交到三万多,这个链路更好"——方向上零分歧,伤的只是情绪,不是钱(课程模式一年做过100多万)。
第二通- 今天下午五点前(她自己许的答复时间之前)主动先发,不谈钱、先认她的判断:"沛琪老师,午休好了吗?刚才我说话有点急,你别往心里去。你说的直接一个成交到三万多这个链路更好,这个判断本身完全对,咱俩在方向上一点分歧都没有。"
- 当晚或第二天上午气氛缓过来后,用随手转发的感觉发案例截图圈重点:也是心理背景转青少年身心成长的,客单四万,上个月刚成交三单,一个人做的没搭团队。
- 隔一天只指她一个优势,让她自己冒出"我确实更强":"你私域一万七千多人,还是重大心理援助项目先进个人,这两样她一样都没有。"
- 一周内给两个时段二选一收口:"明天下午两点或后天上午十点,抽二十分钟把审核的名额和流程给你捋一遍,你看哪个时间方便?"
⚠ 她说"给我几个小时自己整理"时,绝不能再分析她的人格、证明她没懂——把空间足足给她,一次只推一个钩子,不追问决定。
佟越(续)
C级Anni
佟越 · 08-04 · 55分
现状 客户被话术激起强烈逆反,当面说"我尊重,但我不想配合",主动提前挂断;审核金拒付——不是没钱,是不认套路。
抓手 她说过"适合做的事不需要很努力",也两次说"不差钱";全场她唯一点头的点是:方向她自己有,差的是落地——单没死,死的是被当成套路对象的感觉。
第二通- 挂断后一小时内微信手打一条道歉,不发任何资料、不提名额:"今天是我没听好你讲的东西,一直按自己的节奏往下走,让你不舒服了,跟你道个歉。你说的那句适合做的事不需要很努力,我记下来了。"
- 隔三到四天从她的专业切入,不问业务、不提合作:"刚看到一个涉税刑事的案子,想起你说全国的税务稽查你都跑过,忍不住多看了两眼——这类事现在还在你的关注范围里吗?"
- 再隔三天发那位科技企业财税律师的案例截图,只圈一处重点:方向他自己早就想明白,卡的一直是推不出去,后来把一次三五千的咨询做成三个月陪跑,客单十万。
- 十天到两周后再约,开头就说清不谈钱:"这次不谈合作也不谈审核金,就把那个一万九的陪跑产品怎么设计、怎么跟老客户开口,给你捋一遍。明天下午三点或后天上午十点,你挑一个?"
⚠ 这次的任务是听不是说——她的话必须先复述接住再开口,任何带"卖"味的话术和催促都会把道歉清零;每次只给一样东西、不提任何要求,间隔拉到三五天以上。
黎茗 · 4 个客户(B级4张)
B级某财税公司负责人
黎茗 · 07-24 · 60分
现状 他说越快越好、认可高客单,但整通没告诉他审核金是1万、能退;钱是合伙人在管,三次挡回,只压到次日中午给回复。
抓手 他亲口说"我当然是希望呢越快越好了""肯定是想赚高利润";卡点不是他不想,是"负责钱是他在管的"——钱在合伙人手里。
第二通- 开口先把上一通悬空的钱一次补齐:"审核金是1万,只锁审核资格不是签合作,不合作或没过审3个工作日全额退,过审直接抵合作费只补尾款"——给他一句能拿去跟合伙人报数的话。
- 晚上八点前(合伙人下班能一起看)发深圳企业服务案例海报加收款截图,圈出定位那行:"跟你一样企业服务出身,重新定位做创新科技企业节税增利,客单9万8起步。"
- 收口只收一件事——约三个人同一通电话:"明天下午四点还是晚上八点,咱们三个开个电话,我直接跟管钱的合伙人讲清楚,免得你转述不到位。"
⚠ 别再替他点头、别再让钱悬空——上一通的认可全是顾问自己接的"对",金额和可退一句没讲;这次每个确认要他亲口说,1万、可退、抵尾款三句一句不能少。
B级杜然
黎茗 · 08-03 · 46分
现状 他两次说这个费用可以的,却又说还不确定要不要做、推到九月开学,顾问一口答应就挂了,下一次时间都没约。
抓手 他两次亲口说"这个费用可以的"——付费力没问题;再加他独一份的事实:当地只有他能带孩子打白名单比赛还能拿奖,这个奖对中考高考真有用。
第二通- 激活别催钱,先刺激他的不甘:"你能带孩子打白名单比赛拿奖,当地另一家根本做不了,可惜你们那边知道的家长太少,我替你觉得可惜。"
- 隔几天发同为县城的案例截图圈重点:"也是县城做编程机器人的,一套测评问卷发朋友圈,上个月光这个到店三十多组家长,客单提到五千八"——再补一句:他起步时微信才五百人,你两千多号家长躺着没动。
- 八月中下旬把九月开学倒推成现在必须动手:"九月正是报名最集中的窗口,物料、测评、话术得提前两周做好,现在动手刚好;这个月就剩最后一个名额——明天下午三点还是后天上午十点,二十分钟把审核沟通做了?"
⚠ 他一露付费信号就当场收口,绝不再替他喊贵、替他踩刹车——上一通他说费用可以,顾问反而往回撤又答应延期;九月这个日子不能再顺嘴应下来。
B级静好
黎茗 · 08-04 · 36分
现状 顾问没等她喊贵就把12.8万全案降成4万,5000审核金也没收到;她说要看案例、跟先生商量,只留了个次日十二点的期限。
抓手 她亲口说"只要确实能看到效果和结果,投一些新项目也没问题",还主动确认过"先交钱、沟通好之后还是可以决定参加或不参加吗"——离付款只差一句收口。
第二通- 老友式开场不催答复:"你那个一招止痛、三五分钟当场见效,市面上真稀缺——先生那边聊得怎么样?他关心哪块告诉我,我直接给你说清楚。"
- 当天下午发同赛道案例截图圈重点:"也是中医背景只做线下调理的,定位和包装做完,一万客单一个月成交8单;你两三千人私域,起点比他好"——再点一句:他一个人扛专业,你背后有三十年行医的老师兜底。
- 她一确认交了能退,当场要付款方式:"这五千只锁审核资格,不合作或没过审全额退,一分不扣——微信、支付宝还是转公账?"别再绕名额和风险。
⚠ 绝不再主动降档、再说这是以后的事——她从头到尾没喊过贵,是顾问自己把12.8万砍到4万还一路踩刹车;这次把窗口期和损失账拉满,等她伸手时直接收。
黎茗(续)
B级Lynn
黎茗 · 07-24 · 36分
现状 整通方案没摆、审核金没提,她把启动推到今年秋天,顾问顺着接了,约成到时候再联系,零推进空手结束。
抓手 她自己递过钩子:"我要把它做成一个高端的一个品牌,我要怎么去做";她的学生学完最快三天出单、一单收两三万,反过来劝她升单,她也承认之前费用定太低了。
第二通- 两三天内趁她刚发公众号激活,别等秋天:"你说写一篇文章二十分钟就来好几个问课程的,这个拉客能力真少见——升单这件事有往下想吗?"
- 聊开后发同类案例截图圈重点:"也是专业底子转做同行培训的,客单从两三万提到六万,三个月变现五十万,上周刚过审"——跟一句:你学生最快三天出单、一单收两三万,你的客单不该只有他一半。
- 她一有反应立刻给两个时段约电话:"商业模式得提前设计,趁现在把定位和产品搭好,秋天直接开卖——明天下午三点还是后天上午十点,抽二十分钟把你六万产品的结构梳理出来?"
⚠ 别再替她垫台阶——上一通她每递一个软钉子(不着急、秋天再说),顾问都抢着接住还替她说不缺钱;这次"秋天"一出口就当场拆成"模式得现在设计",绝不顺着聊。
张萌 · 2 个客户(A级1张 · B级1张)
A级速写讲师·文卓
张萌 · 07-26 · 68分
现状 他看了价格说在合理范围、主动开口要付款码,顾问没发码改发案例;卡在要跟另外两个创始人通电话,约了下周二答复。
抓手 他主动说"二十分钟以后我给你说,你给我发个码就行了",还说"这个价格在我们的合理范围之内"、可以个人先付——钱已经伸到手边了。
第二通- 开场直接把码递回去:"文卓老师,你上次说发个码就行——码我现在发你,这1万只锁审核资格不是签合作,不合作或没过审3个工作日全额退,一分不扣。"
- 两位合伙人若还没表态,发"三个合伙人一起做教培"的案例截图,圈出"一人先审核、三人一起过二轮"和变现数字,给他现成的说服素材。
- 下周二之前把三个创始人拉进同一通电话:"你们三位抽二十分钟,我把审核流程和二轮评估一次讲清楚,省得你转述打折——明天下午三点还是晚上八点?"
- 给名额一个到点释放的期限:"这是我这个月最后一个名额,最多保留到明天这个时间,到点自动释放给排队的客户。"
⚠ 他再伸手要码,一秒都别犹豫——上一通他说发个码就行,顾问却拿案例换回一个没边界的再聊一次;绝不能再把客户递过来的手推回去。
B级建华
张萌 · 07-26 · 62分
现状 九步走完,他认可高客单方向,但卡在要跟几个关键的人碰;异议环节连辩五轮把他顶到想挂电话,审核金没收。
抓手 他亲口说过"这个方案已经做好了的话,那其实马上就可以往落地的方向去做了";手里还有女企业家协会两百多位高净值会员这张现成的牌。
第二通- 先降压别逼单:开场发某夫妻档案例截图并圈重点——"跟你一样中老年赛道,九块九卖曲子改成银发疗愈圈层,第一个月二十七万,夫妻俩一年三百多万",补一句"随手看看,不用急着回我"。
- 隔一晚发对比,给他拿去说服身边人的素材:"他起盘时一个精准客户都没有,你光女企业家协会就有两百多位现成高净值名单,你跑通只会比他快。"
- 第三天用窗口期收口,给两个具体时段:"银发这波红利就剩十二到十八个月,你跟几位关键的人碰得差不多了吧?明天上午十点或下午三点抽二十分钟把评估定下来,哪个方便?"
⚠ 别再跟他争对错、替他说答案——上一通替他定了两百万目标、五轮异议全辩赢,人差点被顶跑;这次他说什么先用"就像你刚才讲的"接住再拐弯。
陆瑶 · 3 个客户(B级3张)
B级Elena
陆瑶 · 07-27 · 58分
现状 报12.8万后她反复要保障、要问合伙人、要比别家，每次都被先来评估挡回，答复期限放了空，名额还空着。
抓手 她要的是确定性不是便宜——她们那套西医加道家结合的康复体系别人抄不走，那位老师连别人的康复团队都请去当老师，这稀缺度是现成的硬牌。
第二通- 自己主动去回收答复、不等她来：先发一页服务流程和交付节点说明，附一句「审核只是双方确认匹配度，不是合作，不合作审核金全额退，你没有任何损失」。
- 她再问保障就一次给全三句，别再用先来评估挡：合同写明交付、每个板块她满意才推下一个、审核金随时全退。
- 第二天没回就只发一张同赛道截图加一句话：「也是运动康复出身、原来在机构领固定工资的老师，重新定位后客单一万起，上周刚过审这周就晒了首单。」
- 她八月底陪完母亲回上海前一周给二选一：「回上海之前先把模式设计好，落地那天就能直接约客户。明天下午三点或晚上八点，抽二十分钟把审核这一步过掉？」
⚠ 她是比价型客户，别再加风口的油门——上通五轮保障之问全被先来评估挡回去，这次保障三句一次说全，每次只递一样东西。
B级瑜伽·Yuki
陆瑶 · 07-28 · 58分
现状 方向她从头认到尾，卡在手上真没现金；12.8万报完没降档没缩门槛，停在资金压力太大，没约下一步。
抓手 她亲口说「其实是资金的问题」，还自己给了节点——这一两个月跟客户收点钱；认可从没掉过，差的只是现金和一个迈得动的门槛。
第二通- 挂断当天最迟次日上午，把答应的四块整理成文字发她：人群定位、产品设计、营销包装、高客单销售流程，附一句「不聊合作，先把这张图给你捋顺」。
- 第3到4天发某瑜伽老师的定位图和收款截图，圈出客单9万8和首月20多万：「也是私教瑜伽出身、跟你一样一天上到八节课，你看他产品页——一节课没多上，卖法变了。」
- 第25到30天踩她自己说的收点钱那个节点再约，开口只给迈得动的一步：「先锁审核名额，匹配就走亿万营销，直接帮你把现有产品的营销和话术打通、先把现金流跑起来。明天下午两点或后天上午十点，20分钟我给你讲清楚区别？」
⚠ 前三周绝不催钱、不再问付不付得起——回来时只给一万锁名额或降档这种小台阶，12.8万这个数字别再报第二遍。
B级老周
陆瑶 · 07-30 · 55分
现状 收审核金前先报了12.8万总价，他当场说严重超了预期，一轮异议没接完就散场，没约时间没留期限。
抓手 他直播间一千人在线、全程有人扣字，八年线下还带训过两百多个书法老师；他自己说了下半年重点搞变现、九月要动。
第二通- 挂断后第2天晚上十点前后（他直播刚结束）老友式切入，不提钱不提合作：「昨晚你直播一千人在线还全程有人在扣字，这氛围真不是一般书法老师撑得起来的。你说下半年重点搞变现，我又琢磨了两个点，回头发你看看。」
- 有回应后隔一两天发同类案例截图加圈重点：「也是硬笔出身、之前卖两三千的速成班，现在专门给老板做社交场合书写，客单一万，上周刚成交第3单。」他回消息当天补一句「你八年线下、还带训过两百多个书法老师，收一万比他更有说服力」。
- 八月中下旬他暑假课量往下走时，比他说的九月提前两三周约：「模式提前得搭六到八周才接得上，现在启动刚好衔接。明天下午三点还是后天上午十点，20分钟先把成人线定位和一万客单的产品定下来？」
⚠ 12.8万在成交前一个字都不要再提——回来只谈可退可抵的1万审核金和降档的亿万营销，而且统一叫审核金，别再说成诚意金。
宗青 · 3 个客户(B级2张 · C级1张)
B级某医美运营中心·灵姐
宗青 · 07-28 · 33分
现状 只讲到给方案就断线:九千八礼宾雅集的新定位给了,但承诺、方案展示、审核金全没走到;她去年就嫌收费高没合作,这顾虑还压着。
抓手 她做了四五年B端、直接对接企业老板和活动负责人,交通吃住全是甲方包、纯利几乎等于营收——这通给她的"面向高净值企业的礼宾雅集、定价九千八"就是现成的开场话题。
第二通- 当天晚上趁热把定位落成文字发她:"你手上那批养生连锁和大健康的老板资源,做企业客户答谢的礼宾雅集是最顺的,方向我给你写下来了,你看看哪里跟你实际情况不一样。"
- 第二天她回话、气氛顺了再发同类案例截图圈重点:"也是做颂钵禅茶的,之前一场沙龙收三千,现在专门给企业做大客户答谢雅集。"
- 隔一两天她还在价格上打转就上惋惜:"去年你其实就看明白这个思路了,可惜卡在费用上没往前走,今年营收又比去年少——这么好的资源底子,一直按一场几千在卖,太可惜了。"
- 同一轮直接给两个时段:"明天下午三点或者晚上八点,咱们抽二十分钟把这个九千八的方案落地一下,你看哪个时间方便?"
⚠ 别再替她把话说完——上一通她的目标、卡点、后果全是顾问自己答的;这次问完就闭嘴等她开口,她提"收费高"要正面接住,不许再滑过去。
B级青少年疗愈师·晓兰
宗青 · 07-29 · 33分
现状 四十分钟只走到第四步:一万二方案压在她要放弃的青少年赛道上,她说要转做高端产妇,最后断在翻海报找价格,啥也没约。
抓手 她亲口说"没办法再做青少年了",刚被医协会聘为顾问、第二天就去走访本地最高端的月子中心——这就是重新开局的活钩子;私域七千人、家长从没跟她砍过价。
第二通- 当天傍晚借"刚才信号不太行"重发海报,顺手接住走访:"明天走访月子中心顺利呀,回来跟我说说高端产妇这块的真实反馈,我正好有几个做产后情绪IP的打法给你参考。"
- 她走访完的当晚先聊见闻,气氛对了再发案例截图:"也是心理背景转做产后和亲子的,客单做到一万二,一个月就变现十万——她私域比你还少一半。"
- 她一回应就只夸一个点:"你私域七千人、家长跟你一年两年三年、从来没人跟你砍过价,你的底子比她好太多。"
- 第三天给两个时段约第二通,方案整个换到新赛道:"明天下午三点还是晚上八点?二十分钟帮你把转月子中心这条线的定位和客单梳理出来。"
⚠ 她已经宣布"没办法再做青少年了",这次绝不能再来一句"都不影响"接着推老方案——所有话都得顺着月子中心的新方向讲。
C级Jayden
宗青 · 08-04 · 59分
现状 被按低客单模板讲了一整通,他越听越敷衍,五轮都推说等状态、等十月旺季,最后顾问还在讲他就挂了,啥也没约。
抓手 他自己交了时间表:"我真的等旺期在十月份",九月就要为十月招商做准备——这是他亲口给的时间锚;他还说自己一天拍五六条广告就能挣五六万。
第二通- 现在到八月底只养关系不催钱:先发条夸他的,"又去翻了你那条几万播放的展会片,确实是行业里最能打的;淡季还在琢磨模式的人不多,你算一个。"审核金一个字不提。
- 隔三天发同类案例截图:"也是给B端品牌做内容出身的,单价从一万提到九万八,上个月刚成交三单。"再隔一两天只点他一个优势:"你在这行十五年,几十家品牌老板的电话随时能打通,他这些资源是花钱一点点买来的。"
- 九月第一周卡在他旺季前把电话约死:"十月招商季一开你就没空了,商业模式得提前一个月设计好才来得及。这周三下午三点或者周四晚上八点,二十分钟把方向定下来,你选一个?"
⚠ 别再拿低客单模板套他——他服务的是年销上亿的品牌,上一通给的六千方案比他手里六万、二十万的单还低,还把他的客户说成低端,这次绝不能再犯。
方妍 · 2 个客户(B级2张)
B级知然
方妍 · 07-30 · 62分
现状 方向他说不排斥,钱和时间都不缺,卡在"我还不了解你们",两次要看公司和案例都被名额顶回去,约了次日六点答复。
抓手 他亲口说"我现在正好有完整的时间可以去做这件事情"——手握五十万启动资金、自己一个人拍板,卡的只是想先了解你们,不是钱。
第二通- 先喂信息别压名额:当天就把某咨询同行的完整案例和公开课第二三课发过去,并指路:"你最在意的客户在哪、怎么接触,第二课有一段专门讲在私域里筛精准老板,先看那一段,别的可以跳。"
- 第二天上午发同类案例截图圈红:"他也是大厂出来做零到一咨询的,原来卖两三万的方案,重新定位后客单提到九万八,第一年干到一千万加。"
- 他一回应就只夸一个点:"你的底子比他还硬——五个从零到一完整操盘过,还带过七千万体量的盘子。"
- 答复期限前半小时主动打回去:"今天不用定合作,抽二十分钟我把合伙人审核会问的几个问题过给你,你听完再决定这一万交不交,现在还是五点半?"
⚠ 别再跟他比谁强、别再用名额和魄力压他——上一通他三次说"聊偏了",真顾虑"我还不了解你们"一个没接;这次把信息给足,不接辩论。
B级柯
方妍 · 07-30 · 50分
现状 方案她全听懂了也认,但三次说"我再想一下":要跟老公碰、还在比别家、2015年做高端摔过跤,审核金没收到。
抓手 她亲口认了"前端营销这一块我是可以自己来做的"——手里还有近一万同城家长私域、四个校区空着三成场地,条件比大多数从零起步的人都好。
第二通- 第二天上午先老友式激活,别催答复:"柯老师,聊完我又把你那一万同城私域和四个校区的空位盘了一遍,两万这个产品在你手上是最省力的一条路。你和爱人碰过了吗?"
- 当天把两万产品的构思整理成一页文字发她,让她能直接拿去跟老公讲——决策要两口子一起碰,这页纸就是替你上桌的人。
- 晚上或隔天发实体教培转高客单的翻盘截图(圈重点、不提钱):"他原来客单八千,重新定位做到两万八,上个月一个人签了四单——他还没有你这十六年的家长池。"
- 一周内约死第二通,给两个时段:"明天下午三点或后天上午十点,二十分钟把两万产品的落地路径过一遍,方便的话叫上你爱人一起听。"
⚠ 别再在分歧上争赢——她拿北京同行、班课、一对多来对照时,先认可再装进方案;上一通就是她每提一个现实都被纠正,共识一个没攒到。