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每人一页 · 当下最该补的3个环节 · 补到及格(70分)就能成交
2026-07-30 · 依据全部首通拆解 · 每条原话逐字核对行号
怎么用这份单子
1. 不追单句完美——人不是机器,做不到100分。每人只盯这3个环节,把塌掉的补到及格。
2. 每一点=哪个环节反复出问题+一句原话佐证+这个环节该怎么做。照着做,不用背长话术。
3. 组长各盯自己组,一周只抓每人的第1点(最该先补的)。
全队最集中的环节(改这几步最见效)
获取承诺 8人 · 收审核金 7人 · 异议处理 6人 · 定位需求 5人 · 提供建议 2人 · 挖掘痛点 2人
收口(S5承诺·S7收钱)和异议处理(S8)是全队通病——这几步是机械动作,补起来最快、最立竿见影。
佟越佟越组
当下最该补的3个环节
佟越的病根全在客户已经说「认同/有道理」之后的临门一脚——他反复放掉机械收口(不钉启动时间、不打审核金三王牌、不摆付款方式),转头去给客户贴「低端/被同化/打碎自己」的人格标签、把改模式讲成改人,越逼越远。
1S5·获取承诺把认同当承诺·不钉启动时间
反复在犯阿昊/阿星/心怡/阿沛四通同一处塌:客户说完「有道理/我认同你的思维」就当成拿到了承诺,两个确认不做、更从不问「你计划从什么时候推进」逼出「现在/马上」;等客户抛出「给我一到两天」,他反而自己补一句「对我没影响」,亲手把三个小时堆的紧迫感拆光。这是机械动作,补上见效最快,排第一。
举例·心怡那通顾问：因为你1到2天对我来说今天付我两天付的或者1个月2个月付对我来说没有任何的影响
这个环节该怎么做客户一说「有道理」,立刻两步钉死:①先确认认可——「听我这么分析,你是不是也认可调整商业模式是解决问题的核心?」②再钉时间——「那你计划从什么时候推进?」必须逼出「现在/马上」。客户抛「一到两天」时,绝不能说「对我没影响」,要给带期限的台阶:「名额我先帮你锁到明天这个点,1万只锁审核资格不是签合作,24小时随便想,想清楚不做3个工作日全额退。」
2S7·收审核金三王牌与付款收口反复缺
反复在犯阿星整通没把审核金金额/可退/付款方式摆上桌(S7直接判-1);心怡三张王牌(名额稀缺数字·不过全额退·过审抵合作费)加付款二选一全缺,要钱理由被换成「付了才能体会高端客户心理」;连成交的关工都漏了稀缺数字、还把后天说成明天。收款该压死的机械动作跨通不齐。
举例·心怡那通顾问：所以为什么让你此刻做出这样的付费行为,因为你只有做出这样的行为之后,你才能够你才那一刻才能共鸣到,哦,原来高端客户是这样思考问题的
这个环节该怎么做收款照四句打死,一句都不能少:①「每月2000多位申请只录2%,我手里这月只剩3个名额,先帮你占上」;②「合伙人亲审,不过原路全额退、一分不扣」;③「过审这1万直接抵合作费、只补尾款」;④「你方便微信、支付宝还是转账?」——问完付款方式就停住等客户回答,钱到了再排审核时间,别自己切去约时间。
3S8·异议处理贴低端标签·把改模式讲成改人
反复在犯阿沛/阿昊/阿星/心怡四通都出现同一招:「你被低端客户同化你都不自知」「你永远成交不了高客单」「你错过了打碎自己的机会」——把「改商业模式」讲成「改你这个人」;还反复主动说「你可以再对比对比别家」,亲手把客户推向另一家。这是佟越最独有、最该教的反复动作。
举例·阿沛那通顾问：因为你你看你已经接触大量的低端客户已经被他们同化,
这个环节该怎么做异议只引用客户自己说过的事实,绝不贴人格标签。把「你被同化/你做不成高端」换成肯定他的底子:「你打了电话客户九成都来、成交能力本来就在,缺的不是你这个人,是一套面向高端客户的产品和打法。」客户说要对比别家,别附和「你去比」,用源头对二手货收口:「我们是源头团队,名额这月只剩几个,你先锁审核、随时可退,不影响你继续比——但比完位置可能就没了。」
程瑾佟越组
当下最该补的3个环节
每一步最该逐字照搬官方原话的那一句——收口的『审核不过全额退』、定位里客户亲口报的数字、异议时的『先认可再拆』——他都凭临场发挥改了口，偏偏把每步的承重墙改塌了
1S7·收审核金报审核金那口气，把『不过全退』改丢了
反复在犯六通触发到S7、五通同一个动作：官方原句是『审核不过、审核金全额退还』，他每通都改成一句『当下不是合适的合作时机』；『过审后这1万直接抵合作费、只补尾款』也从不主动讲，全等客户自己追问。阿冉整段从头到尾没出现一个『退』字，阿培把它换成『不是好时机』，卫先生、邱先生都是被客户追问才补上——收一万块唯一的零风险出口，被他亲手在报价前一秒删掉。
举例·阿勇那通顾问：说明当下也不是合作的一个时机。
这个环节该怎么做逐字照官方原话讲，而且必须抢在报出金额之前主动打出：『合伙人亲自审核，通过了这1万直接抵合作费、你只补尾款；审核不过，3个工作日全额退、一分不扣，你没有任何损失。』——顺序对了，这一万叫锁资格；顺序反了，就成了他要评估的风险。
2S8·异议处理客户一提顾虑就驳倒贴标签，不先认可
反复在犯五通反复：面对分歧和顾虑，他的本能是纠正人、赢辩论，而不是先接住再转。阿培『你是对你自己的专业不自信／就是no你理解错了／怎么这会儿就变成大刀阔斧了』；岚姐『你不要带着这么大的情绪／你是不是真的想解决问题』；阿冉顺着贬低客户团队『他们还不如你』；卫先生『这问题我不建议你去考虑』还追着查客户出差办什么事。每通都赢了三四个回合，输掉整单。
这个环节该怎么做换官方那句万能开口先接住：『聊了这么多，我怎么感觉你刚才已经懂了，现在又好像没看懂这个机会？是觉得风口不够重要，还是有其它顾虑？』——先认可客户的一切、只否定商业模式；点破问题只能引用他自己刚说过的事实，绝不给人下定义、贴标签。
3S2·定位需求客户报的数字不复述对齐，凭感觉往下算
反复在犯摸家底时把客户亲口的数字改错再往下推：邱先生明明说『一年到手20几万』，被说成『每个月赚二十万当地货币』，体量差十几倍；阿勇明明说利润『应该在一半』，被按三成算，净利从25到30万讲成15到18万。基数一错，后面的目标账、潜在损失账全建在错数上。此外私域存量常漏问（阿培、阿勇都没摸），而那批老客户正是他们卖出第一单高客单最现成的弹药。
举例·邱先生那通顾问：你说这个就是你现在每个月赚二十万当地货币嘛，
这个环节该怎么做客户每报一个数，当场用他的原话复述对齐一遍再往下走：『你一年到手20几万、换人民币30几万，纯利润基本就是这个数对吧？』；私域也必须问到实数：『你现在私域有多少人？每月大概新增多少？』
苏珊佟越组
当下最该补的3个环节
前半程她几乎每通都把客户讲动了(挖痛、给案例、算账都在线以上),可一到要审核金、处理疑问、收口约时间,她要么在分歧上跟客户争对错,要么把价格、名额、时间全让回去——通通赢了道理、丢了单子。病根不在"不会讲",在"临门那几步的机械动作没做全+非赢不可的性子"。
1S7·收审核金一报全案价,审核金就被自己冲没了
反复在犯封闭式收口('审核金微信还是转账')刚说出口,客户一句'全案多少钱',她张口就报12.8万,话题被自己从'这1万怎么付'换成'12.8万值不值',之后一路答疑、收款动作再没捡回来。阿桉这通一模一样(报12.8万→客户当场转'考虑一下');而能把这1万从'额外赌注'变成'已上车第一笔钱'的那句「过审直接抵合作费、只补尾款」,阿桉/艾琳/宁姐/阿甜四通全漏讲——阿甜是客户自己反推出来才补上的。5通S7有5种漏法,全指向同一处。
这个环节该怎么做客户问全案价时,先把话拉回审核金、别端总价:『咱们还没确认合作呢,你先来审核。这1万只锁审核资格,通过了直接作为合作费用、只需补尾款;不通过3个工作日全额退,你没有任何损失。你审核金方便微信、支付宝还是转账?』——报价前,先把'可退+抵扣'这两句焊死,再收口。
2S8·异议处理客户一说要考虑,名额时间全让回去
反复在犯她自己提'明天11点确认',客户一句'太赶了',她就退到八天后的下周五,中间没换回任何东西。这不是偶发:邬姐用'保持联系'禁语收尾、宁姐把'明天12点'退成'下周五、你多看案例吧'、小凡把'带合伙人见牧姐'降成'29号看进度'。4通S8同一个动作——官方的零风险出口(名额只保留到明天+1万只锁资格不签合作+3工作日全退)一次没摆,把时间主动权原样交还客户。
举例·阿桉那通顾问：那我们比如说明天上午的十一点，
这个环节该怎么做客户要商量/要时间时,别再比谁道理硬,直接递零风险台阶把决定压回今天:『名额我最多帮你保留到明天,超时就释放给别人。这1万只锁审核资格、不是签合作,这24小时你该跟家人商量就商量,想清楚不做3个工作日全额退。我先帮你把名额锁下来,你方便微信还是支付宝?』
3S4·提供建议客户一质疑就'你听我的',赢了理丢了信任
反复在犯客户每递一个疑问,她的本能是先否定再压服。阿甜'你要听我的''拿你的想象跟我battle';宁姐'你思考不出来'、还把'你要放下执念'两三分钟说四五遍;小凡'你这个逻辑完全不对呀';阿桉当着持牌顾问的面否掉人家主力产品。4-5通的S3/S4/S5都在分歧点上跟客户对抗(offscript全标heavy),官方要的是'忽视分歧、在共识上加码',她却非要赢下每一个分歧。
这个环节该怎么做客户提不同看法时,用『就像你刚才讲的…』先接住她说对的那半句,再顺着绕回共识,永远不说'你错了/你听我的/你思考不出来'。例:客户说'我没考虑过这件事'→『你以前做产品也不是每个都自己体验过,靠经验和协调照样成事——大方向找到了,咱们带着你一起验证就行。』
琳姐佟越组
当下最该补的3个环节
每到「该让客户自己开口」或「该向客户要一个决定」的节点，琳姐要么抢答替客户把话说了、要么松手把决定权让出去——一通电话两边的话都她一个人讲完，客户从头到尾没被要过一次表态、一次承诺、一次掏钱。
1S5·获取承诺客户认可了，反被她顺着推到以后
反复在犯S5在4通里全塌:嘉登、阿道压根没问过「什么时候推进」;阿May客户都说「算得过来我肯定愿意」了,她还接一句「你先自己跑通」把线推向无限期;小陈客户说要先消化,也没拦。共同点是——客户认可到位了,她就是不问那一句把认可变成动作的话。
举例·阿May那通顾问：你先自先自己去把这个路径跑通啊，
这个环节该怎么做客户一认可方向,立刻问死这一句:「那你计划从什么时候推进?」——盯着要到「现在/马上」。拿不到先补两个确认:「你是不是也觉得调整商业模式是解决问题的核心?」「高客单这个方向你也认可对不对?」两个「是」拿到再往下,绝不顺着「我先自己跑通/先消化」往后放。
2S7·收审核金价值讲透一小时，最后不开口要钱
反复在犯收审核金在4通里等于没做:阿道价值讲了一个多小时、客户明说愿意走,却一句要钱的话都没有,只答应发课程和案例;嘉登方案没摆、审核金没提;阿May、小陈压根没走到收款。到了该伸手的一步,她永远用「发资料」替代「要钱」。
这个环节该怎么做聊到方案就必须走完收款四步、一步不落:①立场+稀缺——「每月2000多人申请只录2%,我这月手上就3个名额」;②「合伙人亲审,不过全额退,过审这1万直接抵合作费、只补尾款」;③封闭式收口——不是问「你要不要交」,而是「审核金你方便微信、支付宝还是转账?」
3S3·挖掘痛点后果问出口就自己抢答，痛没落到客户身上
反复在犯5通全中:「这些问题不解决会怎么样」这句一问出口,5通都是她自己抢着答完——小陈问完只隔一句就自答、客户全程只发几个「嗯」;阿May问完只回一句「那很低」;邵先生、阿道、嘉登同样自问自答。后果永远是她替客户说的,客户一次都没自己讲出「不改不行」。
举例·小陈那通顾问：那自己的这个时间要么去堆人嗯理解吗？
这个环节该怎么做把这句练成肌肉记忆:「如果这些问题一直不解决,你想想后续会怎么样?」——问完立刻闭嘴,数三秒也要等客户自己说。她说完你再顺着放大「再拖客单上不去、还会被AI替代」。后果必须从客户嘴里出来,才算她自己的痛。
陆瑶佟越组
当下最该补的3个环节
每到「钱」的临门一刻,她总是自己先退——客户还没说不,她先替客户把台阶铺好(问预算、问回款周期)、先认输(交给团队、让看公开课),手里那套现成预案(降档亿万营销、1万可退、名额保留)一条都不敢出
1S8·异议处理客户一说钱不够,就自己认输把决策权交出去
反复在犯三通都死在资金异议这一步,且死法一模一样:池总(成交那通)客户把「能分期我就付」递到手上,她一句「跟团队反馈一下」把决策权交出去;王老板客户说「严重超了预期」,她直接改口「先看公开课、到时候微信联系」;阳老师客户说手头紧,她回一句「有不懂再问」就放人走、还补刀「资金压力太大我们也不合作」。官方给的三条现成出口——降档亿万营销、1万审核金3个工作日全退、名额保留24小时——一条都没出过。
这个环节该怎么做客户一说钱不够/要分期,别接话就撤,照预案连出三张牌:①回绝分期「这个没办法,所有客户都一样,对大家公平」;②降档「我们先锁审核名额,匹配就申请亿万营销项目——不做模式和产品设计,主攻你现有的成交话术,照着念就能成交,先把现金流跑起来,准备好再进全案」;③落成交结果「名额我先帮你锁到周五,约周五两点对进度,钱到位当天开工,行不行」。永远不把决策权推给团队。
2S5·获取承诺承诺永远不钉「现在」,反手替客户递延迟的台阶
反复在犯该催「现在就干」的时候,她偏偏去问那句最不该问的话,亲手给客户铺台阶:阳老师报价前她先问「你能接受的预算范围是多少」,等于请客户自己划一条付不起的线,客户下一句就是「没太多钱」;池总她不催启动,反而问「回笼资金大概要多久」,把启动时间挪到客户现金流到账之后;阿露客户两次给了「八月底」,她只软软确认一句「你自己有打算推进嘛」,没换成当场动作。四通触发这一步,四通都没拿到「现在马上」。
举例·阳老师那通顾问：你你有你觉得能够接受的预算的一个大概的一个范围是多少呢？
这个环节该怎么做这一步只有一个动作:把启动钉成「现在马上」。收口前绝不问预算、绝不问回款周期(那是给客户递「付不起/晚点做」的台阶);客户一露延迟信号就当场当异议拆——「窗口期就1-2年,多犹豫一天就多浪费一天风口,我们先锁审核名额,没合作全额退」,拆完立刻要动作:「那我们现在就把名额锁下来」。
3S7·收审核金1万永远叫软成「诚意金」,收口那句不带退路
反复在犯五通的通病:那1万几乎每通都被她叫成「诚意金」(阳老师、阿露都是),姿态从「我审核筛你」塌成「你交钱表个态」,前面辛苦立起的门槛感当场泄一半;更贵的是收口那句从不自带退路——讲到「审核不过」就停在「没有合作时机」(阿露、阿奎都这样),漏掉「审核金全额退+过审直接抵合作费、只补尾款」,客户听成「钱交了可能白交」,一句「我消化一下」就把她原样挡回去比价。
这个环节该怎么做收口那句固定成一个模板、一字不改照念:「这1万叫审核金,是参与合伙人审核的凭证。审核不通过全额退,一分不扣;审核通过并合作,这1万直接抵合作费,你只补尾款,没有任何损失。」永远先卸风险再伸手要钱——绝不叫「诚意金」,绝不把「审核不过」讲成「没机会合作」。
黎茗佟越组
当下最该补的3个环节
凡是该让客户自己开口拍板的地方，黎茗都抢着替客户把话说完——问动机自己垫台阶、要承诺自己点头、收口把「不过全退」换成一句模糊话；一整轮下来客户从没被逼着表过一次态，认可全是顾问代签的，一到掏钱就作废。
1S5·获取承诺两个确认自己点头，启动时间自问自答
反复在犯这是5通里最齐的病根。阿烨这通启动时间连问两遍都自己填了（line1300「越快越好」、line1302「就现在可以推进吧」），两个确认一句没问；项总那通更典型——自己接一句「这个方向我感觉你还是比较认可的嘛」替客户点头就过了；小欣那通客户递出「秋天」，不但没拆还顺手把她按回旧模式（line1204）；夏老板、戴老师两通S5直接没走到，两个确认和启动时间全缺。
这个环节该怎么做这一步唯一该做的就是把嘴闭上等客户开口。两个确认逐字先问：「听我这么分析，你是不是也觉得调整商业模式是解决你现在问题的核心？」「那你对高客单这个方向，现在也是很认可的，对不对？」——拿到两个亲口的「是」，再问「那你计划从什么时候推进？」问完停住，等她自己说出「现在／立刻／马上」，顾问替客户说的一律不算数。
2S7·收审核金伸手要钱那秒把「不过全退」拆掉
反复在犯跨通几乎用同一句错话。阿烨在收口位（line1597）和项总在收口位（line1317「那如果说审核不过，那当下也不是合作的一个时机嘛」）都把官方的「审核不过全额退还」换成了这句听不出结论的「时机话」，等于亲手抹掉唯一的零风险出口；戴老师、项总两通更连「审核金是1万」这个金额都没报出来，客户根本不知道要付多少钱。
举例·阿烨那通顾问：那当下也不是一个合作的一个很好的一个时机嘛。
这个环节该怎么做收口那一句一口气把三件事缝进去、别拆护栏：「合伙人亲自审核，通过了咱们才达成合作；如果审核不过，这1万审核金会全额退给你，一分不扣；通过并合作的话，这1万直接抵合作费，你只补尾款。你审核金方便是微信、支付宝还是转账？」——金额（1万）＋不过全退＋过审抵扣，必须主动说全，别等客户追着问安不安全。
3S2·定位需求问动机替客户垫台阶，钱没问到底
反复在犯定位阶段反复替客户把答案填了。小欣这通问原动力时自己先垫「你有主业、副业也还可以、加起来应该够了」（line289），等于亲口告诉客户你不缺钱、不用急，年营收数字也是顾问自己猜的（line62「三十还是五十…三十左右吧」）；阿烨那通客户反问「我一个人利润怎么算」，顾问替答一句「占比比较大」就过了（line96），另一盘生意问一句「还在做吗」就转走（line235）；项总那通客户说「跟合伙人商量着来」，没顺势追问钱归谁管（line276）。
举例·小欣那通顾问：副业也还可以加起来应该还可以的哦，
这个环节该怎么做问题抛出去就闭嘴，把数字和动机留给客户自己填。营收别猜：「你去年营收大概多少？纯利润大概多少？」问完停住等她报数；动机别垫台阶：「你想做到500万，为什么是这个数？实现它对你意味着什么？」——她反问、她沉默都别急着接，等她自己说出口，缺口和紧迫感才长在她身上，后面报价才不会被一句『我不着急』打回来。
宗青佟越组
当下最该补的3个环节
病根=一路念稿自己讲、不接客户抛回来的话:痛点问完后果自己抢答、承诺时机自己接「ok那」、方案从头独白到尾——「我已经在做了」「都不影响」这种关键信号全程没人接。最该补的是两个机械动作:问完闭嘴等客户、该收口时逼准话。
1S5·获取承诺承诺不逼准时间·软拒绝直接念过去
反复在犯走到S5的三通全塌(商先生/阿豪/小薇)。商先生、阿豪两通「什么时候推进」根本没出口,「现在马上」没拿到;小薇问了,却在客户抛「我已经在做了」这句软拒绝时一字没接,直接念稿往下讲第一批吃肉、后面连汤都没,承诺等于没到手。
举例·小薇那通顾问：你有计划从什么时候开始推进吗？
这个环节该怎么做问完「你计划从什么时候开始推进」必须停住等他给准话。客户答「我已经在做了/再想想」这类软拒绝要当场拆,别念过去:「你说的在做,是已经有三万九的高客单产品和成交话术了,还是还在想?我给你一千万让你做一百个俯卧撑你做不做?——所以是认知不是能力,这两天就能启动。」拿不到「现在马上」就用他自己的数算潜在损失。
2S3·挖掘痛点问完后果自己抢答·不等客户开口
反复在犯商先生[689]、阿豪[721]「我觉得这个项目就很难能启动起来」、阿豫[617]「亏啊失业就是哎又累」——三通都是问完「不解决会怎么样」不等客户开口,自己把后果讲了(商先生那通独白太长,客户跑去接电话喊两声喂才发现)。痛点全成了顾问的判断,不是客户的痛。
举例·商先生那通顾问：要不然就在接下来好会越来越被动的。
这个环节该怎么做问完「这些问题一直不解决,后续会怎么样?」立刻闭嘴,心里数到三也等他先说;从他嘴里说出「被绑死/越来越被动」你再顺着放大。一次只戳一个点、讲完停一句「这个你怎么看」,别一口气独白到底——客户接不上话你才发现,也才戳得进心里。
3S4·提供建议开口吹四千案例·全程零对口真案例
反复在犯五通全塌。商先生两次问某同行是不是你们学员,顾问没核实就[787]「好像是的」顺嘴认下;阿豪、阿兰、阿豫整通一个相似案例都没讲;小薇[928]搬了个「做成人的」案例,跟她少儿艺考不是同一人群。开场都吹「四千多个成功案例」,到该拿证据时一个对口真案例都端不出来。
这个环节该怎么做讲完定位立刻从案例库调一个同赛道、同起点的真实案例,讲三段:合作前卡在哪→我们怎么帮→客单从X提到Y、几个月变现Z。客户主动问「某某是不是你们学员」是送上门的时机,核实过再认、别顺嘴;宁可说「我调个真实的发你」,也别拿不对口或没核实的充数。
方妍方妍组
当下最该补的3个环节
方妍把顾问做成了「给客户上课」——一遇分歧就纠正客户脑子、一到犹豫就劝客户去找人商量,越推越远;偏偏在该钉承诺、该问拍板权、该递零风险出口这三个「伸手」的机械动作上齐齐手软,结果道理赢了、单子空了。
1S5·获取承诺客户点个头就当拿到承诺,从不追「现在就开始」
反复在犯7通里5通栽在同一处:小艾问了推进时间、客户一句「跟合伙人商量」就放过;邢总压根没问启动时间;白老师没逼「现在马上」;阿博把客户「现在朝这方向思考」当成推进;阿然把「完全不能排斥」当认可。问是问了,软答案照单全收——承诺环节形同虚设,后面方案讲得再好都是空转。
举例·阿博那通顾问：ok 那你计划从什么时候开始改变调整？
这个环节该怎么做客户答「思考/考虑/朝这方向想」就立刻钉一句:「思考归思考,咱们是这周动手还是下周?」必须逼出『现在/立刻/马上』这三个字才准往下走;拿到软答案一律算没过关,当场再逼一次。
2S8·异议处理客户一犹豫就再上一课道理,零风险出口一次没递
反复在犯这是她最独有、最扎的老毛病,跨6通都在犯:听风她劝客户「一定要向上去链接去商讨」、还点客户「老板思维欠缺」,亲手把大哥、三个店长请上桌;阿威把临门一脚聊成两小时性格辅导;阿然客户三次喊聊偏了、她三次答细节;邢总反复判客户「思维误区」。面对犹豫,她的本能永远是「再讲一课道理/再劝一句」,官方那套「锁资格不签约·24小时随便想·3个工作日全退」的零风险出口,7通一次没递上去。
这个环节该怎么做客户一犹豫,停掉讲道理,把大决定拆成零风险小动作:「名额只锁资格、不是签合作,24小时你随便想,不合适或没过审3个工作日全额退、一分不扣,我现在就帮你把名额锁下来好不好?」给他一个不用请示任何人也能当场点头的小决定,而不是再补一课认知。
3S2·定位需求家底问到极细,唯独漏问这笔钱谁拍板
反复在犯3通都死在一个从没上桌的合伙人:小艾最后被「跟创始人合伙人商量」直接带走;听风客户中途才甩出「还有另外一个合伙人」,方案已设计完;阿威她问了六十多轮、到收款那一刻客户才抛出合伙人,她自己都愣住承认漏问。定位问得再细,漏了「这笔钱你一个人能不能拍板」这一句,两个小时的价值全讲给了一个没上桌的人。
这个环节该怎么做S2问家底时必加一句:「这笔投入你一个人能拍板,还是得过合伙人一起定?」把决策链和纯利润一起在开场摸清;拍板权没问明,别往下讲方案——不然价值讲得再透都是给没上桌的人做嫁衣。
张萌方妍组
当下最该补的3个环节
方案能讲到顶配,却总在「该让客户自己开口表态」的环节抢着替他说、或急着辩赢他——承诺、动机、共识都没从客户嘴里长出来,到收钱那一刻全塌
1S5·获取承诺客户说过阵子,就替他翻译成尽快带过
反复在犯6通里S5全卡在5-6分:安吉客户说六月开始她用小步快跑带过、素馨客户说正在思考没拆、谈老师客户说八月第一周她自己下结论老板肯定想当下解决、以轩客户一个星期之内她顺势收成尽快。每通客户一给拖延时间,她都不当场拆、也不追到现在立刻马上,而是替客户圆成一个软承诺就往下走。
举例·李伟那通顾问：它其实也是在推进嘛。就是说如果有合适的,你肯定是希望尽快嘛。对对不对?
这个环节该怎么做客户给的不是现在/立刻/马上,就先别放行:当场用官方预案拆(风口不等人+商业模式本就要提前设计+潜在损失账),拆完把那你计划从什么时候推进原样再问一遍,拿到他亲口的现在马上才进方案;绝不自己替他翻译成尽快。
2S8·异议处理一遇分歧就要辩赢,把客户越顶越远
反复在犯至少3通栽在这:素馨客户说不想赚整形的钱她还追问不想赚的钱是钱是吗、这通总评直接判太想赢每一个分歧输了整单;李伟连下三个人格判断你可能理解错了、你没站在老板角度、你还在数的层面;阿利赌气回你做不了、我建议你不要做了。遇到客户抛岔路或异议,她第一反应是证明客户错、给客户贴标签,而不是先认可再拐弯。
举例·素馨那通顾问：你们团队内部都没解决清楚,你为什么要做
这个环节该怎么做照官方忽视分歧/认可再拐弯:客户一抛岔路,先用就像你刚才讲的把他的话接住,再绕回共识主线(先把价值让对的人看到/先把客单提上来),别去论证他哪里错;合伙人商量、团队顾虑都有现成预案,照着接,不自己另起炉灶跟他掰输赢。目标是让他继续说,不是赢这一句。
3S2·定位需求目标只拿到数字,动机替客户脑补
反复在犯4通都漏同一环:李伟客户只说过第一年可能会少,她直接替客户把两百万目标报了、后面整通损失账都建在这个客户没认过的数上;安吉、谈老师、阿成都只拿到目标数字(500万/1000万/100万),从没问为什么是这个数、对你意味着什么。该从客户嘴里挖的目标和动机,她要么跳过要么替他填。
举例·李伟那通顾问：所以所以我们以第一个年度的你的目标是六万,两百万啊,两百万左右。
这个环节该怎么做官方原句问完就闭嘴等客户自己报:你一年想做到多少营收?为什么是这个数、实现它对你意味着什么?——数字要他亲口说、理由要他自己讲,绝不替他报;这颗情绪弹药攒着,后面钉承诺、逼单时才有牌打。
吴婷方妍组
当下最该补的3个环节
前半场(痛点/建议/方案)都讲得漂亮,但一到"要动作"就收手——拿到客户点头就停,从不追"什么时候推进"、从不当场二选一收钱、也从没在定位阶段摸清"谁拍板+钱怎么出";五通全卡在这三个机械动作上,客户永远有台阶往后退。
1S5·获取承诺客户一点头就松手,从不追何时推进
反复在犯5通S5全塌:阿珂反复收'认同高客单'却没问一句何时推进;蒙姐只在讲完方案后补一句'是吧',客户立刻抛三个疑问;阿清客户已说'我非常认同'却停在原地没转成承诺;林薇客户随口给'八月初'延迟信号,顾问不但没拆反而复述确认'线下结束才开始做'亲手把八月钉死。共同点=拿到点头就收手,从不问'你计划从什么时候推进'、更从不逼'现在/马上'。
举例·林薇那通顾问：线下这个结束才可以开始做。
客户当场对对,
这个环节该怎么做两个'认同'到手后必须紧跟一句'OK,那你计划从什么时候推进?'——答案只收'现在/立刻/马上'。客户一给延迟信号(八月/看完课/问家人)当场翻成推进理由:'商业模式本来就要提前设计,正好这段时间搞定,等你那头一结束就能直接开卖',再逼一次时间,别接一句'OK明白'就把延迟钉死。
2S7·收审核金到收口就把手缩回去,从不当场二选一收钱
反复在犯阿珂把收款做成'跟合伙人沟通之后到时候付'(开放式软收口);江老师整通一次伸手要钱的动作都没有;林薇只给单条'微信扫码',这条一堵整个收款就停;阿清客户明说'付得起'也没把'审核金'三个字说出口。共同=从不做封闭式'微信、支付宝还是转账'二选一,把要钱软化成开放式或干脆不做。
举例·阿珂那通顾问：然后你这边可以呃跟合伙人沟通一下之后,
这个环节该怎么做收口固定一句封闭式二选一:'你审核金比较方便是微信、支付宝还是转账?'——把'要不要付'偷换成'怎么付',容错高得多;并同次绑上'过审这1万直接抵合作费、只补尾款,不过全额退'降掏钱门槛。绝不说'沟通之后再付'。
3S2·定位需求从不摸钱怎么出、谁拍板,收款全被场外人挡回
反复在犯每通收款都栽在一个不在电话里的人:阿珂被'回去问合伙人',林薇被'要交给财务',阿清被'要说服先生'。根子全在S2漏了同一格——拍板链和钱的路径从没问清:林薇纯利润是顾问替客户答的('两百左右基本都是利润'),阿清报价前先问'有没有预算'(问反了,等于替客户先划一条'能不能花钱'的线、给自己设天花板)。
举例·阿清那通顾问：就是咱们是有这方面的一些这种预算的准备吗?
客户当场这个没有,
这个环节该怎么做定位收口('好,很清晰,我都了解了')前补一问:'这个项目真要投入的时候,是你一个人拍板,还是要过合伙人/财务/家人?钱大概怎么走?'——把拍板人和出钱路径在10分钟内摸清。别在报价前问'有没有预算准备'。